電話銷售如何做好客戶跟進，很多銷售人員認爲，訂單到手就已經完成了整個銷售過程。實際上，真正的銷售不是隨着訂單的到手而結束，在成交之後，銷售人員需要花費的心思比在成交前或成交中還要多。下面分享電話銷售如何做好客戶跟進及相關資料。
電話銷售如何做好客戶跟進1
1、成交以後常聯繫
成交併不是銷售的終結，一位成功的銷售人員要能成功地留住自己的客戶，要時時記住這樣一個道理：擁有一個忠實的老客戶比開發兩個新客戶要好得多、快得多。
成交以後，至少還要再打三次電話。選擇恰當的時機給客戶打電話，不僅不會引起客戶的反感，相反，還會增進與客戶之間的感情。
電話銷售人員的第一次跟進電話一般應在成交後的10天左右，詢問客戶是否需要指導；
第二次跟進電話在成交後的20天左右較爲適宜，詢問客戶是否有突發的問題出現，這樣能提高客戶對公司的信任度；
第三次跟進電話安排在成交後的30天左右最爲恰當，詢問客戶是否有其他要求。
之所以還要再給客戶打三次電話，是因爲這樣做有兩個好處：提高客戶對銷售人員的好感與信任；客戶可能會幫你提供其他新的客戶。
實際上，客戶所購買的不僅僅是產品，還有電話銷售人員認真做事的態度和熱心的服務。
2、信息傳情
除了打電話的跟進方式外，微信、短信、郵件等通信手段也是一種比較好的跟進方式。
對電話銷售人員來說，電話是主要的銷售工具，但同時還需要其他的輔助工具。電話銷售人員最好還要以微信或短信的形式繼續做隨訪工作。其形式如下：
王先生您好，感謝您之前百忙之中接聽我的電話，真誠感謝您的合作，我會在10天后再打電話給您，以瞭解您的產品使用情況。
在實際工作中，銷售人員可以根據不同的情況，在給客戶的信中適當多寫一些內容，以增進彼此的交流。
這樣做不僅僅是向客戶表示謝意，還是爲自己的下一步工作做好鋪墊。如果銷售人員與客戶一直沒有見過面，可以在信息中試探對方是否有面談的意願。
如果銷售人員已經給客戶發了貨，也可以約好下次給客戶打電話的時間，讓客戶有所準備。
3、兌現承諾
打電話和發信息這兩種跟進方式都屬於與客戶的溝通，除此之外，電話銷售人員還要用實際行動讓客戶真正感受到你的真誠，即銷售人員必須要兌現曾經做過的承諾。
銷售人員千萬不能存有任何僥倖心理，“差不多就可以”的觀點萬萬不能有。正如古人云：“君子一言，駟馬難追。”
4、買賣不成仁義在
很多電話銷售人員認爲，沒有必要跟進那些沒有成交的客戶，認爲跟進這些客戶是一件既浪費時間又浪費感情的事。
但是，中國有句古話說得好：買賣不成仁義在！對於沒有成交的客戶，也不應老死不相往來，因爲即便這次沒有他需要的產品，下次可能就會有。
在實際的銷售過程中，電話銷售人員要有持之以恆的精神，正所謂“精誠所至，金石爲開”。
5、好馬要吃回頭草
面對競爭激烈的市場，電話銷售人員必須要有一系列的適應市場快速變化的能力。如果將市場比喻爲沙漠，那麼銷售人員就需要有善於在沙漠中求生存的本領。
對於電話銷售人員來說，儲存能量就意味着要有自己的老客戶。當銷售人員第一次給新客戶打電話時，可能會遇到很多的阻礙，而打給老客戶情況就會大不相同。
如果電話銷售人員與客戶第一次交往時提供的各項服務都很到位，那麼客戶不但不會有任何排斥心理，而且很可能會很期待新一代產品。
這樣，客戶不但會接受銷售人員及其產品，而且還會把該銷售人員或產品推薦給其他的潛在客戶。
如果我們把市場比做沙漠，那麼老客戶就相當於專業的銷售人員在市場的沙漠中建立的許多“水泵”，而那瓶最關鍵的潤滑用的水就是及時的跟進服務。
通過跟進，電話銷售人員就可以從容地從老客戶這個“水泵”中壓出源源不斷的水來。
而開發客戶的原則包括以下6個方面：
每天安排一定的時間開發新客戶；
多打電話；
電話內容應簡潔扼要；
不中斷地跟進新老客戶；
開始時就預知後果；
遭到拒絕後，不輕言放棄。
6、建立客戶檔案
每個人的精力有限，銷售人員不可能記住所有客戶的全部情況。或許銷售人員真能記下客戶的聲音、姓名，但是真正優秀的電話銷售人員記住的不僅僅是客戶本人，還有客戶所購買的產品等相關信息。
比如，客戶何時訂貨、訂何種貨、訂多少貨、客戶打電話的目的何在等。
因此，在第一次接觸客戶時，無論是銷售人員主動打電話給客戶，還是客戶打電話給銷售人員，銷售人員都應在客戶資料上記錄客戶的信息。然後對重要的信息進行記錄、整理。
而且，在整理的過程中，銷售人員還要對自己在這一次銷售中的得失做一次全方位的分析，隨時調整銷售計劃，確保以後能更好地完成任務。
尤其是沒有買過產品的客戶打電話，這次電話就顯得非常重要，它可能是一個難得的銷售機會。
如果銷售人員處理得好，客戶就有可能購買產品；若處理不好，則可能永遠失去這個客戶。若是剛剛買過產品的客戶打電話來，一般是諮詢產品使用方面的問題，銷售人員就要做好處理異議的準備。
跟進過程本身是一項煩瑣的工作，建立客戶檔案和記錄客戶開發過程都有助於銷售人員與客戶的溝通，從而增加成交的機會。
7、左十右十，知易行難
香港有一位富豪，從保險行業起家、發跡，轉而投資不動產，而今成爲家財萬貫的富翁。
他的推銷習慣是每天堅持拜訪10個人，出門時將10個銅板放在左邊口袋。每拜訪完一位客戶，將左邊的銅板拿一個放到右邊口袋，如此反覆，每天從左十到右十，從不間斷地工作，最終創下驚人的業績，積累了鉅額財富。
當有人請他演講，談談其成功的祕訣時，他毫不吝惜地將自己左十右十的工作習慣公之於衆。他的一個友人笑他不該把這一祕訣告訴別人，因爲一旦每個人知道這個祕訣後，仿效其法，就會與他搶業績。
這位富翁卻笑着說：“良好的工作習慣是成功的基石，雖然人人都知道，卻是知易行難。”
從這個故事中，你獲得了什麼啓示？又會如何改變你自己？如何開始行動？
電話銷售如何做好客戶跟進2
準備好跟進內容
電話跟進前，銷售顧問需要清楚記得自己上次與客戶接觸的場景，回憶當時雙方都談了些什麼，還有哪些問題需要在本次跟進中去解決之類的，這就需要銷售顧問不僅要在客戶接待時做好需求分析，而且要詳細地將此次與客戶接觸的一些重要信息記錄在案，保證下次跟進時有話可談。
另外，銷售顧問除了對客戶的情況要了解外，還需要對自己的產品和競品瞭如指掌。如果銷售顧問在接待客戶時，對競品不是很瞭解的話，除了利用自身產品優勢來化解矛盾之外，送別客戶後，需要仔細去查證競品的相關信息並記錄，這也是你在下次電話跟進拿來跟客戶交流的重要內容之一。
說好你的“開場白”
通常我們的銷售顧問在第一次跟進時會說：“請問是XX先生嗎？”這樣開場本無可厚非，但我們卻拉大了與客戶間的距離。通常有經驗的銷售顧問會說：“王哥您好啊，我是XX店的銷售顧問小王啊！”這樣說的好處既能拉近與客戶之間的距離，使得雙方親密度增加，又能驗證客戶上次與你接觸時，是否對你留下了深深的印象。
假如客戶在你說出品牌之後，出現遲疑或停頓，那你就得好好反思上次做客戶接待時怎樣做的了，並在下次做客戶接待時爭取給客戶留下難忘的印象。
還有的銷售顧問習慣用名片上記錄的手機號碼直接進行客戶跟進，這個習慣非常好，這樣做的好處是既能驗證客戶是否存儲或記得你的手機號碼，又能做到“第二次遞名片”的動作，大大增加成交的機率。
避免接電話的人說“不”
相信很多人都接到過如推銷商鋪、貸款、信託、保險等之類的電話，回想一下，是不是絕大多數情況下面，你都是直接對電話裏那優美的聲音說一句“不需要”？有木有？細想一下，大家爲什麼會經常拒絕呢？除了大家沒有這方面的需求之外，還跟來電的時間、場合、語氣、禮儀、信息渠道等等有關。
我們假設一下，假如打電話給你銷售產品的這個人你認識，同時你也需要產品，你會不會聽她說下去？又假如你剛好有時間，給你打電話的這個人也很注意禮節，你想不想和她進一步地交流下去？
以上的答案是顯而易見的。因此，我們的銷售人員不但要在打電話之前做好大量的鋪墊工作，掌握電話溝通的禮儀禮節，而且還要掌握電話跟進的時間和內容，這樣纔不至於在電話接通不到半分鐘時間就已經結束了跟進。
想辦法讓對方開口
這種情況一般比較少見，但也無法避免。我們需要把自己當成可以滿足客戶需求的人。要幫助別人的最佳方法就是讓對方把他們的問題都告訴你，你才能爲他們做出對其最有利的決策。所以，要想辦法讓對方開口，讓他們把自己的需求(或潛在需求)告訴你。
如果對方是一個沉默的人，你可以像嘮家常一樣向他提出一些問題。然後，你可依據對方提供的信息，做出最好的反應，讓對方對你刮目相看。這時，你應站在客戶的立場，儘量理解他們的看法。可以將心比心。
再次獲取信息
我們打電話的目的其實不僅僅在於讓客戶再次回店，因爲我們不能保證每一個潛在客戶都能二次進店。爲了提高我們的跟進效率，客戶戰敗和作廢不可避免。電話跟進很重要的`一個目的就是對自己的潛在客戶進行篩選，獲取級別較高的“準買主“，同時爲以後的成交經營自己潛在的客戶基盤。
開放式提問和封閉式提問兩種提問方法是一個合格的銷售顧問必備的技能。開放式的提問主要用來獲取信息，而封閉式的提問主要用來確認信息。在電話跟進中，我們就要善於運用這兩種提問方法。
在一次又一次的提問中，再次獲取或確認上次跟進與客戶交流到的一些需求信息。如什麼時候買？買什麼款式？付款方式？何時回店？還存在什麼問題等等。這樣，我們才能真正做到有效率的電話回訪。
有接受拒絕的心理準備
在銷售過程中遭到拒絕是正常的。面對拒絕的第一個反應是要保持鎮定。你總不希望好不容易順利進行的交談因爲自己的一時衝動而搞砸了吧。
接下來的反應是迴應對方的拒絕。如果你認爲對方的拒絕是想結束談話的藉口，就可以再問一個問題。瞭解顧客的真正需求。如此，可給自己一個機會能再次陳述你的產品能夠如何滿足顧客的需求。要切合實際，把對客戶的利益擺在第一位，你的產品擺在第二位。
如果對方目前確無購買你產品的願望。應立即有禮貌地結束你的談話，但需要給對方留下你下次跟進時的目的或原因，如果以後有需要時再跟你聯繫。
最常被電話營銷拒絕的理由是價格太高，除非你直接在電話上銷售，否則最好避談價格。
學會經營你的客戶
有的銷售顧問會有這樣的好習慣，就是不管什麼級別的客戶，都會做離店後的24小時跟進。對於B、C級客戶而言，很多銷售顧問覺得沒有必要回訪。因爲他們並不知道要跟客戶談些什麼內容，爲避免電話中冷場的尷尬情況出現，還是不打爲妙吧？但是到了該打的時候，發現自己對這個客戶已經沒有什麼印象了。
出現以上情況的原因，無非是初次接待此類客戶的時候，銷售顧問就已經怠慢了，其實是缺乏自己經營客戶的耐心，總想着能夠在展廳“現抓“，或每月伺候好那幾個A級客戶就夠了。試想一下，有朝一日，市場突變，你拿什麼來養活自己？
電話銷售如何做好客戶跟進3
電話銷售技巧和話術第1要點：必須清楚你的電話是打給誰的。
有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產品，結果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯。
這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經降低了誠信度，嚴重時還會丟掉客戶。因此，我們每一個銷售員，不要認爲打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。
電話銷售技巧和話術第2要點：語氣要平穩，吐字要清晰，語言要簡潔。
有許多銷售員由於害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘。
再耐着性子聽完他的介紹，結果還是不明白產品到底是什麼？所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩，讓對方聽清楚你在說什麼，最好要講標準的普通話。電話銷售技巧語言要儘量簡潔，說到產品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。
電話銷售技巧和話術第3要點：電話目的明確。
我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結果打完電話才發現該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。比如：我要給一個自己產品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產品。
有機會購買我的產品。有了這個目的，我就會設計出最簡明的產品介紹語言，然後根據對方的需要再介紹產品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。
電話銷售技巧和話術第4要點：在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚。
這一點是非常重要的，我經常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。在電話銷售時，一定要把公司名稱。
自己的名字和產品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結束時，一定別忘了強調你自己的名字。比如：某某經理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經常和你聯繫的。
電話銷售技巧和話術第5要點：做好電話登記工作，即時跟進。
電話銷售人員打過電話後，一定要做登記，並做以總結，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內做電話回訪，爭取達成協議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。還要敢於讓客戶下單，比如：某某經理，經過幾次溝通。
我已經爲你準備好了五件產品，希望今天就能給你發貨，希望你儘快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。
