銷售如何説客户才會聽,作為一名銷售員,跑業務也是我們的日常工作,這是不可缺少的,不然我們的業績就會很難看,跑業務也需要能説會道,下面為大家分享銷售如何説客户才會聽。
一、向溝通對手錶示善意與歡迎
如果溝通是由自己發起,提供對方一切的方便,能使溝通一開始便在友善和諧的氣氛下進行。尤其是當自己的溝通客户是遠道而來的,自己熱心地告知客户,會安排一切,不但表現出自己的誠意,也能使客户在不必顧慮食宿等瑣事的情況下,專心與自己進行溝通。
二、關注客户的需要
只有產生關心才能產生關係,無論你從事任何一個行業,把人際關係做好,都會對自己產生一個巨大的推動。大家都熟知的喬·吉拉德,被譽為可以在任何時間和地點向任何人推銷任何產品的傳奇式人物,但喬·吉拉德也曾因為沒有認真地關注客户的需要而丟掉生意。
三、讓客户感受到足夠的熱情
熱情是有效溝通的關鍵,當你冷漠的時候就是失敗的開始。經紀人對房子的熱愛程度將影響客户的決定。那些頂尖銷售人員之所以能夠成功,就在於大家在任何時候、任何情況下都對自己的公司和房源抱有感染人心的熱情。
四、清晰地表達自己的觀點
由於心情緊張等原因,也可能會因急於表達自己的銷售意圖而忽視自己的表達方式,甚至語言表達錯誤百出,結果與客户溝通起來就會吃力。所以,大家要儘可能地用最清晰、簡明的語言使客户獲得其想要知道的相關信息。
五、耐心聆聽客户需要左中括號
聆聽也是有效的溝通手段,要想在最短的時間內打動客户,千萬不要只顧自己高談闊論,説一些無聊的話題令客户感到厭煩。一定要認真聽取客户對房源的看法及要求,只有這樣才能展開針對性地溝通。當然,在傾聽過程中,不可表現出漠視、冷漠的態度,而要適當給予迴應或表示贊同。
1、觸動法
也就是説,在開場白中,要説到顧客目前最關心的事,要讓對方聽你接下來想説什麼。例如,你可以這樣説:你好,張總。聽到你的同事説,最近公司招人了,讓你很頭痛,對吧?
或者這樣説:李經理,如果我們的服務,可以讓你們的銷售業績提高30%,你一定是做趣聽對嗎?要注意的是,你説的話,必須準確,對方所關心的事,絕不能信口開河,隨便亂説。
2、製造焦慮法
在此,製造憂慮,並非無事可做,憑空製造憂慮。更重要的是建立在對方當前真正擔憂的基礎上,有意識地加強它們。例如,你可以這樣説:在我們城市,趙先生,每10個人中就有8個人的房子,在遇到火災和自然災害時無法重建。為避免你所遭受的房屋損失,我建議你瞭解我們正在開展的房屋維修項目。
或者這樣説:事實證明,該公司的銷售人員流失得如此之快,確實令人憂慮。你一定很想知道,張經理,你應該怎麼處理這樣的事情?
3、讚揚法
讚美方式是“拍馬屁”。“儘管不太好聽,但對於電話銷售員來説,也不失為一種打開與顧客交談的.途徑。值得一提的是,“拍馬屁”也應該建立在一定的事實基礎上,不要讓顧客覺得你是在胡説八道。
例如,可以這樣説:正如貴司在打印機領域,遠遠超過了競爭對手的優勢,我們公司向該行業提供的客户數量,去年該行業的38%,遠遠超過第二位的15%。或者這樣説:本人深信貴公司能發展如此之快,和貴方優秀的團隊,密不可分。
4、提及其競爭者
在“知己知彼”的原則下,企業大多關注競爭對手的動態變化,因此,你也許可以利用這個交流來激發對方的興趣。例如,你可以這樣説:張總,我們剛剛和某某公司(目標客户的競爭者)合作過,他們覺得我們的服務很好,所以我決定今天打電話給你。
5、牛羣效應法
在大自然中存在這樣的現象:草場上一羣牛羣一起往前衝是很正常的,不會到處亂跑。若將這一現象,應用於人類的市場行為,稱為“牛羣效應法”。這意味着,通過建議該行業中的企業相互引導,彼此也採取相同的行為。簡而言之,就是告訴客户,當前的行業趨勢是什麼。
一傾聽的核心就是努力做到暫時忘我
努力把自己當成海綿
請不要用你的感受來代替客户內心的真實感受
學會剋制自己——特別是當你想發表高見的時候
即使對客户的話不感興趣,也要耐心地聽人家把話説完
做到聽批評意見時不激動,冷靜地吸取教訓
即使你非常害怕即將要聽到的事情,也要用心聆聽
二鑼鼓聽音——讀懂客户話語背後的潛台詞
“我考慮考慮”是什麼意思
“我和XX商量一下”其實是在拒絕你
“寄一份資料給我吧”,説明他在應付你
“我沒時間”,也許是他真的很忙,更可能他認為和你談話沒有意義
“太貴了”可能意味着價格超出了他的消費水平,也可能是他感覺根本不值這麼多錢
客户如果説“沒錢”怎麼辦
當客户告訴你“我不需要該產品”,表明他最近沒有這方面的需求
三丟掉傾聽中的7大惡習
不要在客户説話時假裝在聽,其實是想趁機打岔説出你的意見
不要一邊昕對方説話一邊考慮自己的事
在沒昕完整個故事以前,請不要太早下結論
不要在昕客户説話時表現出不耐煩的表情
要仔細昕對方説什麼,不要把精力放在思考怎樣反駁對方的觀點上
不要使你的思維跳躍得比説話者還快,不要試圖理解
對方還沒有説出來的意思
機密不可泄露:千萬千萬要對客户的祕密守口如瓶
四銷售中80%的業績都是靠耳朵來完成的
傾聽是你對客户能做的一個最省錢的讓步
如果你對客户的話感興趣,並有急切聽下去的願望,那麼訂單就會不請自來
切忌“唱獨角戲”,給客户説話的機會
讓煩躁的客户慢慢平靜下來的最好方法,就是聆聽
察言觀色,在傾聽中準確無誤地把握成交的時機