銷售人員的激勵方式

你知道銷售人員的激勵方式嗎？無論是銷售人員還是其他工作着，在工作上都需要受到激勵和鼓勵，小編在這裏爲管理者們整理了銷售人員的激勵方式，幫助大家更好地管理下屬，提高工作效率。

美國蓋洛普管理顧問集團將銷售員分成四種個性類型，即競爭型、成就型、自我欣賞型和服務型。要提升銷售員的業績，就要針對不同類型的銷售員採取不同的激勵方式。

1、競爭型

在銷售競賽中表現特別活躍。要激勵競爭性強的入，最簡單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。他們需要各種形式的定額，需要有辦法記錄成績，而競賽則是最有效的方式。 優秀的銷售員具備強大的內在驅動力，它可以引導，可以塑造，但卻教不出來。 精明的銷售經理能巧妙地挑起競爭者之間的競賽。美國一家公司銷售經理勞施科爾說：剛開始做銷售的時候，我在公司裏連續5個月都是最佳銷售員，於是自鳴得意，趾高氣揚起來。不久新來了一個銷售員，我們的銷售區域很相似，他開始超過我，成了本月最佳銷售員。經理對我說，“嗨，大腕，新手要打敗你了。你要是不趕上來，你的地盤就歸他了。”這大大鞭策了勞施科爾，也激勵了對手，兩個人暗自較起勁來。勞施科爾說，“我們倆爭先恐後，月月都想打敗對方，結果兩人的業績都大幅度上升，難分雌雄。”

2、成就型

許多銷售經理認爲，成就型是理想的銷售員，他們自己給自己定目標，而且比別人規定的高。只要整個團隊能取得成績，他們不在乎功勞歸誰，是一名優秀的團隊成員。 那麼，怎樣激勵這類已經自我激勵了的銷售員呢?正確的方法是要確保他們不斷受到挑戰。阿克里沃斯公司總裁蘭德爾·墨菲在他的長期職業發展計劃中指出：“同成就型的人坐下來，弄清楚他工作中三個很關鍵的方面：擅長什麼；哪些方面有待提高；哪些方面是不擅長而需要學習的。接下來，一起爲各個方面制定提高的目標。” 還有一些銷售經理認爲，激勵成就型銷售員的最好辦法就是不去管他們。“我們把大目標交給他們，隨他們怎麼幹。就這一方式本身對他們就是一種很大的激勵。”美一公司培訓總監這樣介紹他們對這類銷售員激勵的方法。 激勵成就型銷售員的另一方法是培植他們進入管理層。“如果他們對管理有興趣，那就在他們身上投資”，奧麗酒店副總裁如此說。“培養他們，拉他們走出銷售圈子，開拓眼界。這麼做一定會得到回報，因爲成就型的人像主人那樣進行戰略思考，制定目標並擔負責任。”

3、自我欣賞型

這類型銷售員需要的遠不止獎牌和旅行，他們希望感到自己重要。而精明的銷售經理讓他們如願以償。對於他們，這是最佳的'激勵方式。

優利公司銷售總監菲希特曼說：“我們會讓自我欣賞型的傑出銷售員帶幾個小徒弟，這類人喜歡被年輕人奉若大師。我們也樂意這樣做，因爲這能激勵他們不斷進取。如果新手達到了銷售目標，就證明他指導有方。而沒有業績做後盾，是不能令新手信服的。”

蓋洛普公司總經理贊蓋裏認爲，最能激勵他們的方法是向其徵詢建議。“請他們加入總裁的智囊團，或進入重要的委員會，向他們諮詢。”

4、服務型

這類銷售員通常是最不受重視的。因爲他們往往帶不來大客戶，加之他們的個性不會比他們的市場領地強大。

優利公司菲希特曼對這類銷售員的看法很具代表性，他說：“我對這類人提不起興趣，因爲他們不出來爭取新地盤。他們也許能在競爭中站得住，卻不能推動企業前進。此外內我可以培訓一個強烈競爭型的銷售員去服務顧客，卻沒有辦法把一個服務型的銷售員訓練得有競爭性。”

激勵這些默默無聞英雄的最好辦法就是公開宣傳他們的事蹟。Inc公司銷售副總裁說：“我們在全公司通報表揚他們的優質服務，在公司集會上講他們的事蹟。”既然服務型銷售員帶不來新生意，勞施科爾建議給他們一些額外獎勵。因爲他們花很多時間款待顧客，跟顧客聯絡。

總之，不同的方式能激勵不同類型的推銷人員。無論什麼類型的優秀銷售員都有一個共性：不懈地追求。只要激勵方法得當，都能收到預期的效果。

1、 提成

不管是哪個行業的銷售人員， 主要的收入來源就是提成。 同樣，終端門店的銷售人員也不例外， 正常情況下，每月的底薪僅僅比最低薪資標準要高一點， 業績的提成直接決定了本月的收入。

以服裝店鋪爲例， 通常情況下180平左右店鋪會配備7名左右員工， 店長1名，領班2名，導購4名。 提成規則設爲， 將店鋪每月指標進行分解，導購完成任務的80%以下，提成1.8%，100%完成任務，提成2.5%，超額完成任務爲2.5%。 同理領班則提全班業績提成， 店長對全店業績負責，可拿全員平均提成的1.2倍。

2、 晉升

以導購底薪爲基礎， 領班爲導購底薪的1.5倍，店長則爲導購底薪的2倍。 以此激勵員工，爭取晉升。

晉升規則設定爲:

導購一個季度均完成任務，可升級二星導購，升級二星導購底薪可加200元， 連續兩個季度完成任務，可升級爲三星導購，底薪加400元，三星導購進入考覈可晉升領班。 同理，領班分爲三星， 三星過後爲店長， 店長達到評級後，可進入總部。 以此類推。

3、附加獎勵

每月評選出業績最佳導購，銷售冠軍獎勵500元， 亞軍獎勵300元。冠軍對應的領班，獎勵200元。 區域經理可對區域內店長進行PK，從而選出優秀店長。

單品獎勵:

將店鋪季度滯銷款，分配給導購， 如果能夠推銷出去， 單品提成20%。

4、整店獎勵

店鋪每月超額完成任務的情況下，可對店長，領班，導購分別進行獎勵。比如本月任務40W，月末完成45W，則獎勵店長500元，領班400元， 導購每人300元。 這是除提成之外的額外獎勵。