銷售技巧和話術培訓

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銷售技巧和話術培訓，在現在社會中，很多工作都是和銷售有關的，銷售員是整個企業的主力軍，銷售主要是話術和心理這兩點的，小編爲大家整理好了銷售技巧和話術培訓的相關資料，一起來看看吧。

銷售技巧和話術培訓1

分析顧客的消費心理

消費是指爲滿足人們物質文化需要而消耗物質資料的行爲，是人們生存和發展的必要條件。需求是指人們對特定事物需求的慾望或要求。

人們對服裝的消費需求分爲生理和心理需求兩大方面。生理需求也稱本能需求或天然需求，是人自身發展過程中，爲了維持生命、保持人體的生理平衡而形成的需求。如穿服裝爲了保暖或保護身體。而心理需求是爲了提高物質和精神生活水平而產生的高級需求，它受歷史條件、社會制度、民族和風俗習慣等的制約，反映了人的社會性，是隨着人類社會發展的結果。

1．消費需求有哪些特點

消費有很多特點，瞭解這些特點有利於瞭解消費需求，纔有可能促成購買。需求是隨着服裝的流行趨勢、社會進步、經濟繁榮等因素而不斷變化的，消費需求雖然受多種因素的影響，但它具有一定的規律性和特點。

(1)驅動性當某種需要萌生後，便產生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成爲一種內驅力，驅動人們尋求滿足新需求的目標和對策，迫使人們去從事各種購買活動，以滿足這種需求。這一特點在衝動型消費者中表現得最爲突出。

(2)多樣性由於消費者存在着生理、心理、經濟、文化、民族、風俗習慣等方面的差異。因此消費需求也存在着千差萬別，即使是同一款服裝，不同的消費者對其規格、花色、質量等方面有不同的需求。隨着人們生活水平的不斷提高，消費者的審美觀念逐漸向個性化發展，更要求服裝市場的多樣性。靠單一款式造成火爆消費的時代一去不復返了。

(3)選擇性人們的需求是多種多樣的，已經形成的需求經驗使消費者對需求的內容能夠進行選擇。消費者將根據自身的消費經驗、個人愛好、文化修養、經濟收入等情況，重新選擇自己的消費需求。服裝商品可選擇性的提高也對服裝店員的專業素質提出了更高的要求。

(4)時尚性隨着社會的不斷髮展，物質文明的高度進步，使得消費者的消費需求也在不斷地變化和更新。服裝是時尚的商品，它隨着流行而變化。消費者購買服裝時，首先會考慮它的時尚性。當基本的功能性完全被滿足後，款式的時尚與否將成爲購買的主要因素。

(5)連續性消費需求的連續性也稱爲週期性、無限性等，是指消費需求不斷地“出現一滿足一再出現一再滿足”周而復始地循環狀態。人們的需求永無止境，是由於人們生存的需要永遠不會完全被滿足，因而就促使人們不斷地進行活動以滿足它。一旦舊的需求得到滿足，就會產生更新的更高級的需求，達到目標的消費者會爲自己確定更高的目標。店員通過觀察顧客身上的着裝品質，就會考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。

(6)滿足性消費需求的滿足是相對的，而永不滿足纔是絕對的。需求的滿足性是指需求在某一具體階段中所達到的滿足標準。消費需求的相對滿足程度，取決於消費者的消費水平。人們的消費需求是伴隨着社會的發展、經濟狀況的改變、審美觀念的提高等因素而得到相對滿足的。這種相對的滿足阻礙了新的消費，服裝店的各種促銷活動就是希望通過刺激慾望而不斷拉。

(7)發展性消費需求的形成與發展是與社會生產力的高低密切相關的。需求的變化是隨着社會生產力的提高和進步而改變的，需求由低級到高級，由物質到精神，由簡單到複雜不斷髮展變化。消費的個性化，也是消費需求發展的必然傾向，消費內容越豐富，消費需求的層次性變化越大，需求的層次越高，消費選擇性越強，就越能促進消費生活的個性化。需求是永無止境的，是無限發展的。發展也使商業競爭不斷升級。

(8)目標性人們的需求總是包括一定的內容或某種具體的事物，離開了具體事物和具體內容，就不會產生需求。但對於特定需求來說，又有着十分明確的對象目標。消費者的需求都具有一定的對象目標，不會憑空臆想出需求對象。服裝店爲了滿足消費需要，會想方設法地幫助顧客尋找所需求的對象。

(9)競爭性在某一時期，消費者會存在多種需求，但只有最強烈、最迫切的需求才能轉化爲動機，成爲行動的主要支配力量。因此，消費者的各種需求之間，存在一種競爭，競爭也會要求獲得滿足。例如，在經濟條件有限的情況下，一個家庭購置衣物時，對老人、兒童、妻子、丈夫會產生一定的需求競爭，競爭的結果就是一種決定，即刻就會轉化爲購買行爲。

(10)伸縮性服裝的時尚性強，可選擇性強，帶給消費者需求的伸縮性較大，消費者購買服裝在量與質等方面往往隨購買力的變化、流行趨勢、價格因素的變化而有所不同。伸縮性還表現在“可買可不買”的思維過程中。

(11)誘導性消費需求不是人們先天就有的，是通過後天的外界影響，外界的引導和誘導而產生的。消費需求受廣告宣傳、商品陳列、店員介紹、羣體、親朋好友等方面的影響發生變化或轉移，由不準備買或不願意買而演變爲現實的購買行爲。雙休日製使很多人有了更多的時間逛商店，他們有時並不知道自己要購買些什麼，只是看看再說，這也給商家提供了成交之機。

(12)配套性服裝的穿着與配件相配套，不協調的搭配，給人以不倫不類的感覺。因此，人們在購買某款服裝時，首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。服裝的配套包括上裝與下裝、內衣與外套、衣物與服飾等。

(13)互補性消費者對服裝的需求具有互補性的特點。在市場上，人們常常看到某種服裝銷量的減少而另一種銷量在增加的情況。如天然纖維面料的服裝增長會使化纖面料的服裝相對減少，又如長裙的流行會影響短裙銷量。這就要求服裝店不失時機地根據市場發展趨勢，有目的有計劃地推出適銷對路的服裝。

銷售技巧和話術培訓2

藉口之一：我要考慮考慮

銷售員：-顧客先生，太好了，想考慮就說明你很感興趣。是不是呢？顧客：是銷售員：-這麼重要的事情，你一定會很認真的做決定吧。對吧？顧客：-是

銷售員：-這樣說，該不會是想躲開我吧？顧客：-不是，不是，你千萬不要這樣想。銷售員：-既然你有興趣，你又會很認真的做出你的最後決定，我又是這方面的專家，爲什麼我們不一起考慮呢。你一想到什麼問題，我馬上就答覆你，這樣夠公平了吧！顧客：-無語、、、、銷售員：--顧客先生，坦白的講，是不是錢的問題？

藉口之二：太貴了

1、價值法

顧客先生，我很高興你能這樣的關注價格，因爲那正是我們公司最吸引人的優點，你會不會同意，一件產品的真正價值是它能爲你做什麼，而不是你要爲它付多少錢。這纔是產品有價值的.地方。如果你在沙漠裏，走了兩公里，你快渴死了，一瓶水可值一百萬，因爲它讓你重獲了你走回家的所需要的力氣，這是這瓶水的價值所在。如果有一個賣水的人過來，一瓶水賣你十元錢，我保證你不會跟他討價還價的，如果這時候你有錢，你一定會買這瓶水，你說對嗎？

2、代價法

顧客先生，讓我給你說明，你只是一時在意這個價格，也就是在你買的時候。但是整個產品的使用期間，你就會在意這個產品的品質。難道你不同意，寧可投資比原計劃的多一點點，也不要投資比你應該投資的少一點點嗎？你知道使用次級產品，到頭來你會爲它付出更大的代價的，想想省了眼前的小錢，長期反倒損失了更多的冤枉錢，難到你捨得嗎？

3、品質法

顧客先生，大多數的人包括你和我，都清楚的瞭解到：好東西不便宜，而便宜的東西往往沒有好的。客戶有很多的事可以提，但大多數人都會忘記價格，然而他們絕對的不會忘記差勁的品質和差勁的服務的，要是那件商品很差勁的話，你說是嗎！

4、分解法

貴多少：計算此產品的使用的年份算出平均每年的價格所得的數字除以 52 算出每週的價格若是辦公室使用的話就除以 5，家庭使用就除以 7 算出平均每天貴了多少。

5、如果法

顧客先生，如果價格低一點點，那麼今天你能作出決定嗎？ 6.明確思考法明確思考法跟什麼比爲什麼呢

藉口之三：別家更便宜

銷售員：顧客先生，你說的可能沒有錯，你或許可以正在別家找到更便宜的產品，在現在的社會中，我們都希望用最小的錢買到最大的效果，不是嗎？顧客：是

銷售員：同時，我也常常聽到一個事實，那就是最便宜的產品往往不能得到最好的效果，不是嗎？顧客：是

藉口之四：超出預算

銷售員：顧客先生，我完全可以瞭解這一點，一個管理完善的公司需要仔細的編列預算，因爲預算是幫助公司達到利潤目標的重要工具，不是嗎？顧客：是

銷售員：但爲了達成工具，工具本身應帶有彈性，你說是吧。顧客：是