實習前言
銷售是一個極富有挑戰性的工作，他需要一個良好的精神狀態，同時還需要一個靈活的頭腦，反應力，而且這種顧問式銷售也不同於以前普通的銷售，不是僅僅只把東西賣出去那麼簡單，而是要通過自己的言行舉止贏得消費者的充分信任，以前自己也覺得只要能說話的能都能成功做銷售，現在我發現錯了，作銷售必須要有一張能夠迎合消費者口味的嘴，俗話也就是說“見什麼人說什麼話”。這樣你就會邁出成功營銷的第一步，當然誠信尤爲重要。
一個優秀的銷售員必須具備深刻的瞭解自己的產品，準確的鎖定目標羣，嚴格的執行擬定的銷售計劃，記錄完善的客戶信息等。銷售人員必須先熟悉所銷售車型的產品定爲及市場定位，然後根據定位鎖定目標客戶羣，制定每日銷售工作量並嚴格執行，只有確保量變才能產生質變，必須完整記錄客戶的有效信息，只有確保客戶的沉積才能保證銷量的平穩及足部的上升。
一、實習時間：
20xx年X月至X月
二、實習地點：
xx省xx市江玲汽車銷售服務有限公司
三、實習目的：
（1）進一步加深對理論知識的理解，，深入實踐掌握“汽車九步銷售流程”；
（2） 在推銷的過程中逐漸掌握汽車銷售技巧，學會與顧客接觸，交流，培養和提高處理顧客異議的能力；
（3）通過實習加深我們對汽車專業在國民經濟中所處地位和作用的認識，鞏固專業思想，激發熱情
（4）更快的適應社會，提高自己的綜合素質和與人溝通的能力；
（5）瞭解所在實習公司的汽車各種品牌，價格，性能，掌握各款車的主要賣點。
（6）通過“六點繞車介紹”實踐進一步加深對汽車結構的認識，掌握各組成部分的工作原理，進一步瞭解汽車新技術的工作原理和應用。
四、實習主要內容
1、實習所在4s店或銷售公司介紹
江玲汽車銷售服務有限公司是一家成立於1997年的民營股份制企業，位於臨海市靖江南路85號（104國道旁），是江鈴汽車集團唯一授權在臺州區域的一級代理商，集整車銷售，配件供應，特約維修，信息反饋四位一體的專營公司，現設有銷售部，市場部，管理部，維修中心，配件部，財務部共六大部門。公司擁有一流的標準化汽車展示大廳，現代化的汽車維修車間，大型的汽車配件中轉庫及一批訓練有素的高素質人才。公司實施以顧客滿意爲導向的經營理念，爲廣大客戶提供購車，保險，上牌，信貸消費，維修，配件供應，緊急救援，預約投訴，三包索賠等一條龍優質服務。公司主要銷售江鈴寶典皮卡，凱運廂貨，福特全順，陸風雙門越野車，陸風四門suv等幾大車型，同時承擔江鈴所有車型的售後服務工作。爲了方便客戶購車，完善銷售網絡，現有方林汽車城全順專營店，溫嶺金典，天台新世紀，仙居萬達，三門分公司，台州江鈴全順汽車銷售服務有限公司共6家自有或合作分銷商公司通過iso9001：XX質量管理體系認證，5s現場管理及福特serverXX認證，年年被台州市公路運輸管理處評爲汽車維修"優質文明示範企業"稱號。
2、按照“九步銷售法”詳細敘述推銷過程
今年2月份我進入了江玲汽車銷售有限公司，在公司的前兩個月，由於缺少銷售方面的經驗，再加上銷售流程也不是很熟悉，所以公司安排我先以學習爲主，當銷售顧問在接待客戶時，我就站在一旁學習怎麼接待，同時，也不斷地鞏固自己的業務知識，雖然這段時間有點長，自四月底開始正式接待客戶開始，下面就以其中一個爲例進行說明。
1、接待
這是銷售的開始，接待客戶之前要檢查好自己的儀表，工作文件夾，做好銷售的準備。我的第一個客戶是開車來展廳看車的，首先，我得走到門前去迎接，然後致歡迎詞，接到展廳內，相互認識了，遞交了我的名片，然後帶到休息區，讓客戶先喝杯水，休息一下。
2、諮詢
在接待的同時，可以向客戶諮詢購車的用途，對欲購車型的需求（配置、性能、動力、用途方面），通過交談進一步理解客戶的需求，然後進行需求分析，確定客戶的類型。
3、車輛介紹
這是銷售過程最認真的一個環節，這個環節的好壞直接影響着客戶的心理需要。
1）車前45°兩米
歷來歐洲車系注重傳統與現代的結合，在前臉造型方面也有所表現，特別是同其他標緻車型相比，其內在的氣質更加令人產生品牌的榮譽感，而且307前風擋玻璃面積爲1。46m2，保證前方良好的視野。
“follow me home”伴我回家：關閉點火開關後，向上擡起燈光組合開關操縱桿，大燈近光自動亮起，並並於大約1分鐘後自動熄滅，爲夜間停車後提供車外延時照明。
2）車頭正前方
發動機蓋：307的發動機蓋採用鋁合金材料，大大減輕重量，同時較傳統鋼板材料強度更有所提高。發動機蓋採用了簡單可靠的撐杆予以支撐，主要考慮發動機蓋開啓角度小於90o，必須保證其可靠性，否則會影響在發動機艙內進行必要的保養等操作。發動機蓋沒有日本車常用的隔音墊，這部分隔音墊的效果主要表現減小怠速狀態下發動機噪音傳到車外，對於我們應該關注的車內噪音水平完全沒有幫助，307的四缸發動機怠速非常寧靜。同時，這個隔音墊會影響到發動機艙內的散熱。
隔音：影響到車內噪音的主要部位是發動機後方，也叫做防火牆位置的隔音處理，能夠看到的部分有面積很大的隔音墊，幾乎覆蓋了整個防火牆表面，另外在內部的空腔還有注蠟和發泡填充材料，這些材料的使用，使得307的車內噪音水平在不同速度範圍都有極佳的表現。
3）右側+副駕駛座
307採用高強度複合材料製成的前翼子板，在提高強度的同時，有效地減輕重量，同時由於具備非常好的彈性，在一般強度的衝擊下，翼子板可以自行恢復變形，高強度衝擊時可以脫落以儘可能減少維修成本，並且由於彈性好，對於第三方也起到保護作用。
制動：307採用前通風盤/後盤式制動，配備bosch8。1版本abs系統+電子制動力分配系統+eva緊急制動輔助。
307手套箱容積達到17。5升，內部設置用來存放或固定不同物品的專門位置，手套箱可通過內部內部旋鈕開關選擇接通或關閉空調通風，從而實現冷藏或保溫功能。手套箱蓋開啓有阻尼，防止下落過快物品跌落。手套箱蓋可用鑰匙上鎖。
307的加油口蓋需要用鑰匙開啓，並且開啓後車鑰匙不能拔下，這樣就避免油箱蓋丟失，因爲加滿油後油箱不蓋好是極度危險的。這樣設計表明標緻汽車在安全方面重視程度。
4）後排座椅
車窗：307後窗面積非常大，處於安全考慮後窗玻璃只能下降到大約1/3處；同時考慮到後座經常會有兒童，後窗玻璃在正常情況是不能單獨控制的，需要駕駛員同意後，按下駕駛員車門上的集控開關後纔可以通過後門上的車窗控制開關自行控制。
兒童鎖：307後車門兒童鎖設計要求使用鑰匙操作，避免發生象撥片式的經常出現誤操作的情況。
座椅摺疊：307後排座椅可以按照4/6比例向前摺疊，從而進一步擴展車內儲物空間，同時由於後排頭枕的逗號式設計，使得摺疊座椅並不需要拆卸頭枕，操作非常簡便。
頭枕及安全帶：307後排三個位置均配備安全頭枕和三點式安全帶，兩側的安全帶還有限力器，這體現了標緻汽車對車內所有乘客同樣的安全標準。
5）車輛後方
307行李箱容積620l（水容積法），在同級別車中最大，而這個級別車型的主要用戶羣體對行李箱使用要求是最高的。行李箱內部很規整，便於各種尺寸的物品盛放，在地板、後座椅靠背和頂部，分佈8個掛鉤，用行李箱地板網可將行李分隔或固定。
行李箱蓋：307行李箱蓋開啓與中控鎖系統聯動。行李箱蓋採用氣壓撐杆和鉸鏈，開啓和關閉都非常輕鬆，同時這種設計完全不會佔用行李箱空間；由於開啓角度爲113o，即使氣壓撐杆失效，仍然能夠保持開啓狀態，不會影響操作。
尾燈：307採用火焰造型的整體尾燈，led式設計，功能包括：示寬燈、剎車燈、轉向指示燈、倒車燈（右側一個）、後霧燈（左側一個）。後風擋玻璃上部還有高位剎車燈。後行李箱打開在尾燈背面的位置，有兩個塑料活門，用硬幣旋轉上面的螺絲，可以方便檢修或更換尾燈燈泡。
6）駕駛室
主動安全擱腳板：國產同級車率先採用，爲駕駛提供舒適的同時保證安全，發生碰撞後主動通過變形以保證駕駛員腳部安全，屬於被動安全裝置。
中央顯示器：中央顯示器的位置充分體現對安全的考慮，在查閱各種信息的同時，減少駕駛員視線離開路面的時間，提供良好的駕駛輔助。提供多種信息：車外溫度、日期、時間、音響信息、行車電腦信息、車輛故障提示、車門 開啓狀態等等。重要以圖形符號顯示，一目瞭然。
中控及防盜：超級嚴密的防盜系統，在整個國產車界都處於領先水平，體現技術領先的同時更表現出對用戶的關注。中控鎖：遙控鎖車，遙控關閉車窗、天窗功能，遠距離尋車；防盜系統：發動機防啓動、車輛外部報警、超級鎖功能、車內氣流報警（可通過設定取消）。
乘客座氣囊關閉：充分保護前座兒童，用戶維修上成本的降低是次要的。操作簡單，關閉後會有相應提示（儀表板和中央顯示器）。
4、試乘試駕
向客戶做了車整體的介紹，客戶可能被你說得心動了，但是他並不會立刻就跟你馬上籤單，所以，適時的結合試乘試駕，就算你在車輛介紹時已經把車介紹得很好了，可是畢竟是嘴皮上的功夫，建議客戶試乘試駕，不僅可以進一步體驗車的性能、享受車的操控，而且還可以給客戶帶來簽單的衝動（促單），所以試乘試駕是銷售過程中很有必要的一個環節。
5、報價協商
客戶已經基本確定就要這車了，配置、性能也都瞭解了，接下來就坐下來進行報價協商了，這是銷售過程最辛苦的一步，每個4s店都有自己的展廳報價，往往客戶並不僅僅滿足這，有漫天要價的客戶、也有試探性的客戶，對於此，我們得通過跟客戶交談了解知道客戶心目中能夠接受的價位，只要掌握了就變容易了。議價是漫長，又需要耐心的一個環節，需要自己不斷地積累談判技巧。
6、簽約
客戶已經接受了你的報價，接下來就得準備銷售合同了。根據客戶自己的信息，先把客戶的姓名、地址、聯繫方式等相關信息填入合同裏，此外還應該在合同裏寫明所購車型的具體信息，比如：是手動檔還是自動擋、是1。6l排量還是2。0l排量，是按揭還是全款，是否付訂金等等，最後讓客戶確認合同裏的信息，確認無誤後讓客戶簽名、銷售顧問簽名，最後由銷售經理簽名，合同纔算生效了。
7、成交
成交和簽約是同步進行的，自合同生效開始，辦理了公司要求的相關手續後，只要客戶把購車的費用都交齊了，成交就結束了。
8、交車
這是客戶最高興、最期待的環節，但是也是最重要的環節。交車了，該準備：交車檢查表、使用手冊、專家使用建議、全國經銷商聯繫方式、保養與保修手冊、天線、鑰匙（含備用鑰匙、齒形碼、密碼條）、點菸器等。交車時，要仔細向客戶講解各個部位的使用，有點像之前的六方位介紹，只是細分到了各個部位上而已，這個環節至少要30—40分鐘，最後贈送交車禮物，合照留念，放禮炮。
9、售後服務
在交車的同時，記得向客戶介紹售後部的服務顧問，這個可以爲你以後工作帶來不少方便，同時也給客戶帶來專業的售後服務。交車三天後對客戶進行回訪，讚揚客戶擁有了一部屬於自己的愛車，並提醒客戶進來老客戶轉介紹，制定對客戶的回訪計劃。
五、實習總結
以前從來沒有覺得自己作銷售會有什麼問題，在學校我也算是一個活躍份子，周圍人也都說我報現在所讀的專業真是沒有報錯，我也對自己沒有什麼懷疑的。但是到公司後，我才發現自己以前是多麼自負，不但專業知識懂得不多，而且一些基本的禮儀自己也不懂，實習開始，身上的壓力真的很大，以前一直認爲自己很健談的我竟然好像一下失去了同別人的交流能力，面對客戶竟然話都不敢說，唯恐他們的問題會把自己問到，那種恐懼的心理雖然現在想想覺得好笑，但是那種感覺確真實的存在過，有一段時間自己只想蝸居在一個小角落。我逐漸對自己這種境況產生了一種狂度悲哀的狀態，以前那個富有朝氣的我已經蕩然無存，還好，值得慶幸的是我沒有就此而沉淪下去，而是適當的調整自己，叫自己重拾自信，我相信，我雖然懂得不多，但是自己可以給自己充電，叫自己發光發熱，而且，我發現我也做到了，同時我也真切的感受了一句話的涵義，那就是“做銷售就要臉皮厚一點”。
還有做好汽車銷售，不僅要對自己的車有充分了解，同時還要對競爭品牌的車有充分認識，以前覺得這都沒必要，但是實習後發現這很重要，這樣才能夠做到“知己知彼，百戰不殆”
總的來說，我認爲銷售是集經濟學，消費者心理學等多項學科於一體，要想在銷售中立於一席之地，必須能夠把這些充分的結合到一起，並且通過實踐使自己昇華，那樣能能成爲一名優秀的銷售人員。
銷售並不是那麼難做，但是要做一個好的銷售人員卻是很難的，這中間牽扯多很多的問題，我知道自己並不是很能勝任，還需要更多的磨練和實習。不過在實習中我並不能完全的將我自己的能力全部展現出來，我還需要更多的磨練，更多的學習，我相信在以後我會是一個好的銷售人員的。
從20xx年7月18號到東莞供電局，時間已經過了一年多。在這一年裏，無論從生活上還是學習上，都有了質的的轉變。當看到11年新人來報到的時候，彷彿又看到了自己當初的影子，對一切充滿好奇，而對於往後的路卻一片茫然或不加思想。當初的我一年後，已經沒有了那份到處橫衝直撞的衝動，或許是好事，也或許是壞事。幹變電這行，要求一定要心細、沉着，當然知識和經驗的累積也必不可少。因此，更加要逐步減掉身上的浮躁，不斷用知識來充實自己。
在東莞供電局各級領導和人力資源部的組織下，新員工完成了爲期一個星期的局培訓，其中包括了公司簡介、人事制度、職業道德、員工素質和拓展訓練等課程的學習。自新員工到局報到，局領導就十分重視新員工，祁壽枝書記出席新員工集體會議，並致了熱情洋溢的歡迎辭，提出對我們的三點希望和要求。人力資源部王偉平主任主持整個會議的過程。爲了辦好本次的新員工培訓，人力資源部做了很多準備工作，嚴格要求，制定了局級培訓的詳細計劃。廣東電網公司和東莞供電局的培訓的特點是時間長，內容豐富，課程新穎。首先是由政工部的何老師給我們上職業道德課程，何老師風趣幽默的表達方式讓我們這些新人們消除了緊張感，慢慢適應了上課的氣氛，這堂課不僅讓我知道了供電員工的職業道德操守和規範，更多的瞭解了我們公司的歷史和現狀。其後介紹公司人事制度，主要集中在勞動紀律、資薪情況、培訓等方面的問題，初步瞭解公司的人事制度。
爲期一個月的廣東電網公司培訓之後，我被分到了東莞供電局變電一部，這是一個新的開始，因爲我是讀電力專業的，所以我十分熱愛這個部門，而且部門的同事事踏實的作風和專業的素養都給我留下了深刻的印象。來到變電一部之後，部門馬上爲我們定下了培訓計劃。各個班站的老師傅爲我們新人講解了各自的'工作情況和工作特點。變電一部在給我們介紹一些電力行業的基本知識時，全部使用多媒體技術，圖文並茂、形象深動，以提高教學質量。在講解中利用了大量的圖片來補充，以便我們理解，尤其是詳細交接了變電站電網接線方式。變電一部的同事則是全圖片解釋，利用從現場環境下拍下的各種變電站使用一次設備圖片及給我們解釋變電站裏運行設備和各種運行方式。《安規》課程讓我瞭解到在高壓設備的危險和安全運行的重要性，認識到保護自己的最好措施就是學好和嚴守《安規》。
在變電一部只呆了一個星期，根據變電一部的培訓計劃,我九月初被分到了500kv橫瀝變電站進行爲期二個月的集中培訓。被安排到橫瀝站培訓的一共有十個新同事，五男五女。培訓採取參觀與學習相結合的形式，變電站值班員工作的同時抽空做我們的授課老師。這次集中培訓的內容有別與廣東電網公司和局裏的培訓，我們來這的主要目的是掌握變電基礎知識。由於是小班培訓，加上變電站實地環境的影響，我們學得特別快。在摸清各個設備的名稱、位置後，我們對變電系統的運作有了一個籠統的認識，也爲接下來的培訓打下了一個基礎。變電一部對我們這個培訓也是十分重視，早早制定了培訓計劃表，與橫瀝站的培訓表相互結合，值班員正是根據這個培訓日程表按部就班地爲我們上課。我們的培訓嚴格按變電站的規章進行，不可遲到早退，不可亂闖高壓場地，不可亂碰設備，沒有班長的批准，不能離開變電站。要求是嚴格的，因此我們培訓之初都格外小心，生怕給橫瀝站添麻煩。我們的培訓正是在這個大環境中開始和進行的。
由於橫瀝變電站採取四天一期班的工作方式，因此我們的培訓也是四天一期這樣開展着。第一期班由葉容慧副班長和葉洪清前輩爲我們授課，介紹並讓我們熟悉了本站的基本情況、結合《安規》講述本站安全工作注意事項、介紹本站有關的規章制度、
介紹橫瀝站主接線圖、介紹各種斷路器、隔離開關的構造、作用、工作原理，簡述本站現有斷路器、隔離開關的型號、特點、參數及日常巡視和特巡項目，講述各種斷路器、隔離開關的常見異常及事故處理等等。自第一期班開始，我們開始每個星期都默畫一張一次接線圖，由於熟練了，畫圖的時間也就越來越快，從開始的一個上午，到後來，我們只用四十五分鐘就可以畫好一張圖紙了。
第二期班由翟志揚和樑柱強前輩爲我們授課，講了500kvhgis設備的組成，各部件的構造及工作原理、主要技術參數、巡視項目、異常及事故處理;220kvgis設備的組成，各部件的構造及工作原理、主要技術參數、巡視項目、異常及事故處理。
第三期班由盧沛堅和張麗珠爲我們講橫瀝站的變壓器。通過課堂上兩位前輩精彩的講解和課後現場的實地考察，我們對變電站這一環節學得很透，變壓器(主變及站用變)的構造及各部件的作用、工作原理及巡視項目;主變主要技術參數;變壓器的常見異常及事故處理……我們都一一掌握了。
接下來由陳志明副值班長和周冠榮前輩爲我們介紹橫瀝站主要的一次設備，這期班學到的東西還真不少：ct、cvt、pt構造原理、作用、巡視項目、常見異常及事故處理;電抗器、電容器的構造原理、作用、巡視項目、常見異常及事故處理;避雷器、阻波器、oy構造原理、作用、巡視項目、常見異常及事故處理。爲了我們更快更好掌握知識，值班的師兄也非常配合授課同事的工作，百忙中抽時間陪我們下高壓區實地講解，我們全體實習員工都非常感動。
時間過得很快，通過四期班的學習，我們基本掌握了變電站一次部分。在進入二次部分學習前，由於上面要來檢查，我們利用打掃清潔的機會有幸參觀了繼保室和佈線房，密集的線路排布使我對二次部分產生了濃厚的興趣。進入第五期班，葉容慧和庚潤銘師兄爲我們講解看二次圖紙的基本方法(以《如何看二次圖紙》爲教材，結合本站一些簡單圖紙)，同時，亦爲我們介紹主變各保護配置及原理、保護範圍，主變各保護及冷卻系統二次接線圖。
第六期班由黃笑媚和李建玉前輩爲我們講解各電壓等級線路保護配置及原理、保護範圍;斷路器、隔離開關機構二次迴路圖及相關線路控制、保護的二次迴路圖;各電壓等級母線保護、失靈保護原理、斷路器保護及作用、保護範圍;電容器、電抗器、站用變保護配置及原理、保護範圍;自動裝置配置及原理、保護範圍;自動裝置的二次迴路圖等等。由於內容多，時間緊，加之二次本來就比較難，所以很多實習員工都感到很吃力，不知如何把這些零星的知識點歸納爲一個整體。正在苦惱的時候，我們部門負責培訓的林欽文專責來了，他對我們很是關心，很擔心我們走彎路，他教會了我們很多學習的方法，這些方法對我們後面的學習起到了很大的作用。 接下來一期班講的內容是直流系統及其異常處理;站用電系統及其異常處理;中央信號迴路及現場配置等等，由盧沛堅和符基豪兩位前輩負責。這個環節相對比較簡單，也許是上一期班學習的內容太多的緣故，班長也有意難少授課的內容。
接下來我們放了一個長長的國慶假期，回來後再拿出二次的圖紙看了一看，感覺有點摸不着北，可能太長時間沒有看的原因，其他實習的夥伴也有這個感覺……於是我們又開始了值班員聽起來很幼稚的提問。總算搞懂個大概了，不然接下來又不知從何入手。
再接下來可能就是第八、九、十……期班了，主要學習了故障錄波裝置原理、配置及操作;照明系統的配置(包括正常及事故照明);監控系統、五防裝置配置及其管理使用規定;消防系統的配置及使用;供水系統的配置及使用;各種安全用具、常用工器具及儀器儀表的配置、管理及使用;還有我們學得最好的工作票和操作票。這裏我要提一下這兩票，因爲特別容易出錯，雖看了很多樣票且每個星期都要寫票，但每次班員考覈的時候也免不了錯上幾處。不過情況也在慢慢的好轉，因爲錯的地方越來越少，這也證明着我們在不斷的進步。
培訓要講的內容都差不多講了，接下來要接受上面的考覈了，考覈模式是仿照500kv變電站值班員上崗考試，有筆試，要默畫一次接線圖，要看電路圖，還要進行設備講解和事故處理。這幾項當中，要數事故處理最難，不是因爲它難理解，而是很難把它說完整。事故處理的問題主要包括：主變差動保護跳閘的處理;主變輕瓦斯光字亮的處理;主變油溫高光字牌亮的處理;主變爲有載調壓重瓦斯動作的處理;35kv開關(電抗器)本體氣壓降低閉鎖分、合閘的處理;220kv開關(任一種)操作機構壓力降低閉鎖分、合閘的處理;500開關(任一種)操作機構壓力降低閉鎖分合閘;220kv某線路“保護裝置異常”光字牌亮;220kv線路近區線路單相接地短路，重合閘動作不成功;220kv線路近區線路單相接地短路，重合閘動作不成功;220kv線路單相接地短路保護動作但開關拒動;220kv線路高頻通道異常;35kv開關(電容器)本體氣壓降低閉鎖分、合閘的處理……兩個月下來，我對變電站環節的知識點有了全方位的瞭解，雖然瞭解的只是基本面，但這是我兩個月這麼短的時間內掌握的，因此這次培訓還是卓有成效的。
通過橫瀝變電站的培訓，使我們新同事對變電運行崗位工作規範、差流的概念、倒閘的概念、倒閘操作的安全預控等有了更深的瞭解。
通過培訓，我們掌握了有關的規章制度，熟悉了南網的標準和運行規程，並掌握了與運行相關的各部分內容;同時做到對現場設備的瞭如指掌;在設備的投運操作當中，我們還只可以觀摩前輩們的現場操作，加強了對設備的熟悉程度，提高了我們掌握設備操作的能力。
通過培訓，全體新員工都掌握並瞭解有關的南網標準，規章制度並做到運用自如;對“兩差”、主變保護、距離保護、零序保護及一些重要的保護瞭解更深。我們都熟練掌握了一次接線圖，基本能看懂二次圖紙。
通過培訓，我們基本掌握了操作票和工作票的寫作和閱讀，什麼是不合格票，什麼是不規範票，以及票中列明的各個人物角色，我們都瞭如指掌。
雖然培訓收到了很大的效果，但由於時間、學習方式方面的限制，我們在某些知識面仍有待進一步學習，繼續深入探索。
一、 實習目的
1、 目的和意義
對於機械專業的學生來說，電工電子是很重要的一門學科，在機械設計中往往離不開電子電工。本次電工實習的目的是使我們對電工工具、電器元件及線路安裝有一定的理論和實踐基礎，瞭解一些初步的線路原理以及線路圖安裝、調試。培養和鍛鍊我們的實際動手能力，使我們的理論知識與實踐充分地結合，爲以後的鞏固以前所學的電工電子知識，也爲以後的學習打下堅實的基礎。
2、發展情況及實習要求
隨着科學技術的發展，電工電子的技術也不斷改進，越來越方便人們的工作、設計要求，。例如電路的組裝、焊接技術的改進，使得電工電子在生產生活等方面的作用越來越大，可以預見，未來其對社會建設必將貢獻更大的力量。
通過安全用電教育、照明電路安裝、焊接訓練等實習，我們要初步掌握和了解一般的電工電子工藝技能，瞭解相關產品的生產和工藝過程，培養動手能力、創新能力以及嚴謹的工作作風。認真完成項目實習，爲以後的電工電子技術進一步學習打好嚴實的基礎。
二、 實習內容
實習項目一：安全用電
在電子實驗中要用到電，甚至是高電壓，所以安全用電是每個技術人員首先必須充分了解和學習的。 觸電及其防護措施
1、觸電的種類分爲電傷及電擊。 2、影響觸電造成人體傷害程度的因素有電流的大小、電流種類、電流作用時間、電流途徑、人體電阻等。
3、觸電原因分爲直接觸電（單相觸電和兩相觸電）、間接觸電、靜電觸電、跨步電壓引起的觸電等。
4、防止觸電的技術措施以及觸電急救。
安全用電以及設備安全用電必不可少，我們用嚴格按照操作要求，細心謹慎，確保人身安全，設備完整。
實習項目二：常用工具的使用
本項目主要介紹常用電工電子工具的用途、規格及使用注意事項。熟悉和掌握常用電工電子工具的結構、性能、使用方法和操作規範。將有利於我們提高工作效率和產品質量乃至保障人身安全。瞭解直流穩壓電源、萬用表、信號發生器、示波器的基本操作方法。
萬用表具有用途多、量程廣、使用方便等優點，是電子測量中最常用的工具。我們既可以用萬用表來測電壓、電流和電阻，還可以測二極管極性，這些都是很有用的。
使用萬用表時，我們要選好檔位，黑色筆頭接在“COM”插口中，紅色筆頭根據不同的測量需求接到相應的插孔中。紅黑電筆接在待測電器件的端口，即可測量。
實習項目三：焊接訓練
電烙鐵是焊接的主要工具。要根據不同的焊接對象選擇不同功率的電烙鐵。焊接集成電路一般可選用 25 W的，元器件管腳較粗或印刷板焊盤面積較大時可選用45W 或功率更大的。在這個實習項目中，我們要熟悉電子焊接技術的基本知識，掌握手工焊接技術。
焊接的物理基礎是“浸潤”，浸潤也叫“潤溼”。液體在與固體的接觸面上攤開，充分鋪展接觸，就叫做浸潤。
錫焊的過程，就是通過加熱，讓鉛錫焊料在焊接面上熔化、流動、浸潤，使鉛錫原子滲透到銅母材（導線、焊盤）的表面內，並在兩者的接觸面上形成Cu6-Sn5的脆性合金層。 1、印製電路板的焊接萬用板上可進行單股、多股導線以及單股和多股導線之間的焊接，首先我們要分析電路，將各個元器件固定在板上，然後把通路焊接起來，只要兩個發光二極管輪流發光，則表明電路焊接準確。在焊接過程中要注意避免虛焊，否者電路可能不通。
2、LED燈的焊接
首先用萬用表檢測LED等是否正常，LED燈長得一端爲“﹢”，如不發光，則更換LED燈。檢查完畢後。在電路板上焊接LED等，LED燈“﹢”插入白色區域孔中，“-”插入黑色區域孔中。焊接方法和印製電路板的焊接相同。
焊接完LED燈後，焊接變壓電路版，最後組裝起來，插入燈座，接上220V電源，LED燈發光。如果不發光，檢查LED正負極有沒焊反、檢查LED等有沒虛焊、檢查電路板上的導線有沒有焊接好。
實習項目四：照明電路的組裝
照明電路是我們日常生活中最常用的，根據使用燈具種類的不同，其一般可分爲白熾燈、日光燈、高壓汞燈和碘鎢燈照明電路等。本項目主要介紹常用的白熾燈和日光燈照明電路，包含三個內容：簡單的一燈一開關控制的白熾燈照明電路組裝、日光燈照明電路的組裝和雙控照明電路的組裝等。
組裝電路時，注意火線、零線、地線的區別，嚴禁混淆地線和零線，更不能將兩者接在一起，以免觸電。
1、注意事項
（1）實驗中嚴禁帶電操作，連接線路時務必切斷電源。
（2）安裝完畢後先自查，然後必須經教師檢查確認無誤後，才能接入電源。
（3）各部分和導線連接後，不允許有裸露的帶電金屬。
（4）火線、零線要分清，保持走線整齊。嚴禁火線與零線短接！
（5）實驗完畢，務必在切斷電源後，再拆除實驗連接線路，恢復原狀。
2、日光燈電路的組裝
按電子鎮流器的日光燈照明電路接線，電子鎮流器的一端四根電線連接日光燈的兩個線圈，另一端兩根電線連接交流電源，具體要根據電子鎮流器上印的接線圖來連線。
3、雙控照明電路的組裝
（1）用萬用表的蜂鳴檔或電阻擋測量雙聯開關和白熾燈。
（2）按雙控照明電路圖連線。需要注意的是，開關應接在火線上。
實習項目五：一般室內電氣線路的安裝
在家居用電線路中，配置有電度表、小型斷路器、漏電斷路器等控制器件和低壓配電箱。通過本項目的學習，我們要了解這些電氣裝置的功能，及掌握它們的安裝方法。
（1）用電筆找出電源的火線（相線）和零線。
（2）電度表的安裝：單相電度表的四個接線柱：1、3是進線，2、4是出線。進線1接相線，3接零線；出線2是相線，4是零線。 （3）漏電斷路器的安裝：應注意的是漏電斷路器的進、出線必須按規定來接線，不能反接。如果接反，會導致電子式漏電保護器的脫扣線圈無法隨電源切斷而斷電，以致長時間通電而燒燬。
（4）小型斷路器的安裝：本項目選用的是一位的空氣開關，故接在相線上。 （5）漏電斷路器在第一次通電時，應通過操作漏電斷路器上的“試驗按鈕”，模擬檢查發生漏電時能否正常動作，在確認動作正常後，方可使用。 （6）將白熾燈的控制開關合上，白熾燈發光。 實習項目六：三相異步電動機的正反轉控制
本項目採用交流接觸器互鎖的方式來實現鼠籠式三相異步電動機的正反轉控制。電動機、交流接觸器的線路連接需經指導老師檢查後，方能通電操作。
實際生產中的進退刀、升降架等，都是靠電動機正、反轉兩個方向的運動實現的。改變通入電動機三相定子繞組中電流的相序，即可使電動機改變旋轉方向而反轉。
實習項目七：PLC的基本應用
本項目主要學習通過PLC控制電動機的延時轉動。
首先按電路圖正確連接電路，然後給PLC編程。注意：在把程序輸入到PLC時，要把PLC打到”stop”檔，輸入程序時，如果卡住，要更改“COM”。輸入完程序後，將PLC打到“run”檔，然後就可以通過PLC控制電動機的延時轉動了。
三、 實習總結或體會
實習收穫與體會
1、對電子工藝的理論有了初步的系統瞭解。通過電工電子實習，我瞭解到了焊接普通元件與電路元件的技巧、印製電路板圖的設計製作與工藝流程、工作原理與組成元件的作用等,接受了電子工程師的基本焊接訓練，這些使我的基本焊接技術、調試的能力得到初步的培養和鍛鍊，從而促進我對電工電子技術等課程的掌握有一個較全面的提高和知識能力的全面發展爲以後的學習及畢業後的工作奠定基礎。
2、對自己的動手能力是個很大的鍛鍊。實踐出真知，縱觀古今，所有發明創造無一不是在實踐中得到檢驗的。沒有足夠的動手能力，就奢談在未來的科研尤其是實驗研究中有所成就。在實習中，我鍛鍊了自己動手技巧，提高了自己解決問題的能力。比如做LED燈組裝與調試時，好幾個焊盤的間距特別小，稍不留神，就焊在一起了，但是我還是完成了任務。 3、比較具體的收穫：
①學會了怎樣利用色環來讀電阻，然後用萬用表來驗證讀數和實際情況是否一致，再將電阻別在紙上，標上數據，以提高下一步的焊接速度。
②知道了哪些是整流二極管、穩壓二極管、開關二極管、發光二極管；學會了怎
樣測量二極管及怎樣辨認二極管的正負極；測整流二極管時可以將二極管接到萬用表的蜂鳴檔，紅表筆接正極，黑表筆接負極，測正向電壓，若顯示是0，表示短路；若顯示1，表示開路或反向。
③學會了怎樣利用萬用表測量三極管的放大倍數，怎樣辨認三極管的“b”、“e”、“c”的三個管腳。
實習目的
1.通過理論聯繫實際，鞏固所學的知識，提高處理實際問題的能力。
2.瞭解設計專題的主要內容，爲畢業設計的順利進行作好充分的準備，爲自己能順利與社會環境接軌作好準備。
3.從實習中，體會到團隊精神的重要性，爲人處事的藝術等方面，這也是融入社會所要經歷的一部分，提前接觸瞭解，讓我不會在社會工作中措手不及。
實習內容
1.公司內部的網絡在網絡管理員的帶領下，瞭解、學習各種問題的解決方案。
2.瞭解計算機軟件開發在基本流程和開發過程，充分學習工作中會遇到的問題。
3.學習與各職人員的交流，集中全力爲一個目的，就是使工作完成的地最佳。
解決的主要問題及效果
在公司實習期間，在師傅的幫助下我用書面的方式整理了不少關於硬件故障的經驗，比如說：我們可以在電腦啓動的時候就可以通過聲音來判斷故障：1短：啓動正常，2短：非致命錯誤， 1長1短：顯示錯誤 ，1長2短：鍵盤錯誤;計算機藍屏的原因有：
一、系統重要文件損壞或丟失引起的 (包括病毒所致)，
二、內存超頻或不穩定造成的藍屏，
三、硬件的兼容性不好引起的藍屏，
四、硬件散熱引起的藍屏故障;
計算機經常死機的原因有：
一、系統出現錯誤包括病毒所致，二、主板的芯片或者其他的零部件損壞，三、顯卡接觸不良，四、內存接觸不良，五、CPU風扇散熱不良，六、計算機的電源有問題，七、硬盤出現故障等;
計算機黑屏的原因：
一、顯示器斷電，或顯示器數據線接觸不良;
二、主板沒有供電;
三、顯卡接觸不良或損壞;
四、CPU 接觸不良;
五、內存條接觸不良;
六、機器感染 CIH 病毒，BIOS 被破壞性刷新等等。
學生自我總結
要想在短暫的實習時間內，儘可能多的學一些東西，這就需要跟師傅有很好的溝通，加深彼此的瞭解。剛到公司，師傅並不瞭解你的工作學習能力，不清楚你會做哪些工作，不清楚你想了解什麼樣的知識，所以跟師傅建立起很好的溝通是很必要的。同時我覺得這也是我們將來走上社會的一把不可獲缺的鑰匙。通過溝通了解，師傅我有了大體的瞭解，一邊有針對性的教我一些計算機知識，一邊根據我的興趣給予我更多的指導與幫助，例如我對網絡佈線，電腦硬件安裝，系統、網絡或硬件故障排除，工作原理應用等方面比較感興趣，師傅就讓我和他一起完成電腦故障排除工作。在這次的工作中，我真正學到了計算機教科書上所沒有的知識，擁有了實踐經驗，這才真正體現了知識的真正價值，學以致用。
在這段實習的日子裏，我經歷了很多以前所沒有經歷過的事，就比如一次小的責任擔當，我懂得責任與職責相匹配，但這卻是我認識到我以前的缺點，一個人在他的學生時代最重要的目的就是學習知識，增長見識，鍛鍊能力，尤其在大學學習時候，參於各項社會實踐活動亦然是一個很好的鍛鍊機會，到時融入社會，也可以從學生時代借鑑一些理論和知識，不至於融入社會時無從下手。
實習是爲以後工作學習打基礎，珍惜每一個鍛鍊自己的工作機會，不論什麼人，他有什麼學歷，從事什麼工作，各項素質怎麼樣，其實他都有我可以學習借鑑的優點。沒有哪一件事情是可以輕輕鬆鬆的解決，但是我們認真對待，理論聯繫實際，相信，不能解決也能從中學到各項知識。完成每一件任務都是讓人成長的，經歷一段過程，喜悅或是艱辛，儘管經歷的方式不盡相同，但它的結果是相同的，我們都會因涉事而成長。
一、實習時間和單位
實習時間：20xx年xx月xx日——20xx年xx月xx日。
實習單位：xx有限公司。
實習單位簡介：xx有限公司始創於19xx年，是以品牌管理諮詢、企業文化諮詢爲主的綜合性文化傳媒機構，服務內容涵蓋品牌形象推廣、企業文化諮詢、媒介整合、公關促銷活動、平面與影視廣告創作、產品包裝設計製作、展示與環境藝術設計製作、網站建設等。公司地處xxcbd中心，擁有近700平米的辦公場所。
秉承“用心生產智慧”的理念，xx曾多次在全國專業大賽上獲獎，阿一次又一次爲客戶創造了驕人的業績。公司現已形成含品牌管理中心、企業文化諮詢中心和電子商務中心在內的70多人的架構，並擁有以百腦匯威客網爲平臺的龐大的人才資源庫，可爲各行業客戶提供強大的智力服務。目前服務客戶已遍佈全國32個省、直轄市、自治區和xx。
二、實習目的
本次實習是學習了三年多的電子商務專業後進行的一次全面的實踐性練習。其目的在於加深對電子商務基礎理論和基本知識的理解，將課堂知識與現實工作進行結合，達到理論與實踐相結合的目的，想通過親身體驗社會實踐讓自己更進一步瞭解社會，在實踐中增長見識，鍛鍊自己的才幹，培養自己的韌性，更重要的是檢驗一下自己所學的東西能否被社會所用，找出自己的不足之處，以便更好的取長補短，提高個人素養，爲即將進入社會做好準備和進行必要的熱身及適應。
三、實習內容
對於一個大學生而言，敢於接受挑戰是一種基本的素質。雖寒風凜冽，冰天雪地，我毅然踏上了社會實踐的道路。20xx年xx月xx號，我帶着忐忑與興奮來到了xx傳媒有限公司，一進公司大門，公司的整齊乾淨讓我非常喜歡，讓我對未來的工作產生了好奇與憧憬。我帶着行李走進人資處，人資處的兩位老師熱情的接待了我，填表格、報到、安排住宿，參觀公司。這裏的熱情讓我沒有一點陌生感，剛來時的忐忑也隨之煙消雲散。
從xx月xx號到xx月xx號，公司對我們幾個新來的實習生進行了半個多月的培訓，第一週讓我們瞭解公司的大概情況，公司的文化理念、經營理念、管理理念、人才理念、工作作風等等。第二週就對我們進行了專業培訓，經過多重考覈，我順利上崗，在網絡部擔任網絡策劃推廣。
一培訓完，我立即投入到了工作中，即參與公司的網絡策劃推廣工作中。李總說網站存在一些問題，需要我去解決，於是我在各大網站上去搜索、對比，參考別的網站的優勢，看自己的不足。然後拿出一個解決方案。去找xx談了一個下午，最終敲定了解決方案。我也從xx的談話中體會到了，凡事不能急於求成，要把問題的來龍去脈理清楚之後，再找準時機行動，把握時機非常重要，不能提前也不能延後，要剛剛好才能做好事情。
緊接着，我被安排做公司的品牌宣傳冊文字部分，得知領導的意圖主要是展示公司的業務範圍和競爭優勢，力求精簡與吸引人，我們就開始工作，花了兩天的時間，把公司的宣傳冊做出來了。
然後手頭還剩下老總交代的一份大工作，就是網站的改版方案。網站改版已經做了很久了，但是直到現在還沒有完成，而營銷方案的最終敲定還需要我的配合，所以我要在最短的時間內熟悉網站改版的營銷方案，以便提出比較合適的營銷方案。我召集網絡推广部的幾位同事一起討論，給他們解釋我對於網站改版的一些方案，請他們在改版的時候作爲參考，可是不幸的是，我提的方案基本全被否定了，因爲他們說我的方案有的在之前老方案中已經有所體現，有的則欠缺考慮，這讓我感覺非常失敗。下班以後，我就不斷的反思，我到底失敗在哪裏了？思來想去，還是覺得自己太浮躁，太急於求成，這就是我們剛入社會學生的通病，總是想盡快的做成成績，纔會造成考慮不周的情況。第二天，我又仔細看了一遍了方案，這次我先了解了情況，然後在開會討論的時候虛心聽取大家的意見，而不是自己天馬行空的去想，最後總結出了屬於大家的改版方案，這次總結出的方案得到了老闆的肯定，我心裏面非常的開心。
接下來，我就開始了公司網站維護工作。網站維護是我比較擅長的一項技能，雖然電子商務專業開設的關於網站方面的課程比較少，但由於我對網站比較感興趣，所有看了不少關於網站設計方面的專業書籍，並且大三、大四時曾在老師的指導下自己做過一個小的網站，學過一些ftp軟件的簡單維護工作，因此對網站維護已有了一定的功底了。但在具體的網站維護時我遇到的難題還是不少，因爲公司的正式網站與自己的網站無論在性質還是在內容上都是有比較大的差異的。幸運的是我在李總監的指導下，憑藉我對網站維護的濃厚興趣和已具備的功底，很快地戰勝了一個個難題。
經過了這些工作我已做到李總監所說的“很好地掌握到理論知識與實際情況、實踐工作之間的差距，更好地將理論知識和實際情況、實踐工作緊密結合”了，基本上適應和達到了職場的各項條件和要求，基本完成了由學生到職場職業人的轉型。
完成這些工作之後接踵而來的任務就是參與關於該公司的其他宣傳工作。這些工作都進行得很順利，我已經能夠得心應手地圓滿完成任務了。
經過了這爲期近一個多月的實習，我做到了將本專業所學的電子商務概論等專業知識和技能投入到具體實踐工作中，增加了生活閱歷，增長了見聞見識，獲得了比較豐富的實際工作經驗和如何處理好職場人際關係等職場的其它方面的技巧、能力、素質與經驗，全方位地鍛鍊與提升了工作能力、學習能力、工作經驗、專業知識和專業技能等各方面能力及素質，尤其很好地學習、掌握了企劃方面的實踐知識和技能，並且我對企劃方面的工作產生了更加濃厚的興趣。
四、實習總結
近xx個月的實習，使我真正體會到工作的樂趣。在這不到兩個月的時間裏，我幫忙接電話，複印資料，整理文件，參加各種會議組織和實施等，無不感受着工作的氛圍。在大學，只有學習的氛圍，每一個學生都在爲取得更高的成績而努力。而這裏是工作的場所，每個人都會爲了取得成就感和獲得更多的報酬而努力，無論是學習還是工作，都存在着競爭，在競爭中就要不斷學習別人先進的地方，也要不斷學習別人怎樣做人，以提高自已的能力。記得老師曾經說過大學是一個小社會，但我總覺得校園裏總少不了那份純真，那份真誠，還始終保持着學生的身份。而走進工作單位，接觸各種各樣的同事、上司等等，關係複雜，但我得去面對我從未面對過的一切。在這次實踐中，我感受很深的是，公司的理論學習很多，幾乎是面面俱到；而在實際工作中，可能會遇到書本上沒學到的，又可能是書本上的知識一點都用不上的情況。但也要感謝老師孜孜不倦地教導，我比一部分人具有更高的起點，有了更多的知識層面去應付各種工作上的問題。
回想這次實習，我學到了很多，從我接觸的每個人身上學到了很多社會經驗，自己的能力也得到了提高，而這些在公司裏是學不到的。千里之行，始於足下。這對我以後走向社會起到了一個橋樑作用，過渡的作用，是人生的一段重要的經歷，對將來走上工作崗位也有很大幫助，同時也讓我明白了許多做人道理，向他人虛心求教，遵守組織紀律和單位的各項規章制度，與人文明友好交往等一些做人處世的基本原則都要在實際生活中認真的貫徹，好的習慣也要在實際生活中不斷培養。這近兩個月所學到的經驗和知識大多來自領導和同事的教導，這將是我一生的財富。
這次實習也讓我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的關係是很重要的，做事首先要學做人，要明白做人的道理，如何與人相處，是現代社會做人的一個最基本的問題，對於自己在校大學生，面臨踏入社會的人來說，需要學習的東西還很多，他們就是的老師，正所謂“三人行，必有我師。”我的這次實習，使我真正從課本走到現實中，從抽象的理論回到了多彩的實際生活，是一次成功的社會實踐。
