第一次拜訪不認識的客戶，需要在銷售中說明的是,並不是每次銷售員在客戶拜訪都能到達成自己想要成交的目的,特別是我們第一次的陌生拜訪。那麼第一次拜訪不認識的客戶怎麼做？
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1、開門見山不寒暄，直接切入主題
現在市場競爭激烈，各種各樣的推銷層出不窮，讓客戶煩不勝煩，十分反感，這就給我們的陌生拜訪增加了難度。
但另一方面客戶的需求是真實存在的，只要我們能滿足客戶的需求，解決客戶的痛點，客戶還是很容易接受我們的推銷。
對於銷售人員來說，我們也要把自己有限的時間花在有價值的客戶上，所以就要改變過去廣撒網的工作方法，直接告之客戶我們的意圖。
一來可以快速判斷客戶是否有需求，如果客戶有需求就可以繼續深入溝通，如果沒有意向，則可以直接放棄去溝通其他客戶，提高客戶拜訪效率；二來可以給客戶塑造一種幹練專業的形象，直接切入主題，不繞彎子，不浪費時間，也會贏得對方的好感。
2、介紹產品不求全，突出優勢特點
在給客戶介紹產品的時候，很多銷售人員都想把產品所有的優點、特點等全部說出來，試圖通過功能全優點多去打動客戶。
但事實上，人的接受資訊能力是有限的，如果短時間內資訊太過密集的話，很影響對方的資訊接受能力的。當我們滔滔不絕在客戶介紹產品的時候，客戶可能壓根什麼也沒有聽進去，滿腦子問號。
初次拜訪客戶的主要目的是讓客戶對我們的產品感興趣，所以我們不必要全面介紹產品，而是著重突出產品的優勢和特點，用最簡潔的話語，勾起客戶的興趣和好奇心。只有對方對我們的產品感興趣了，才有接下來深入溝通的機會。
在給客戶介紹產品的時候，我們可以直接說產品能夠幫助客戶解決什麼問題，帶來哪些利益點。比如，我們是做營銷工具的，就可以說能夠幫助對方增長客戶，提升銷售額，就能一下子打動對方。
3、蒐集資訊不死板，想法設法爭取
登門拜訪陌生客戶的主要目的是篩選意向客戶，並索要對方的聯絡方式以及其他相關資訊，也就是建立初步聯絡，方便後期深入溝通。
如果我們直接索要客戶的聯絡方式，對方同意的概率會很小，這種太生硬死板的方式，會激起對方的防備心理。當然，我們也不能太執著於資訊收集，不要到對方聯絡方式就不走，而是要秉承能收集多少就收集多少的心態，要先和客戶搞好關係，慢慢來一切都有機會。
關於如何蒐集獲取客戶資訊，我們可以充分發揮個人主觀能動性，隨機應變在合適的時機索要。比如，我們給客戶講了一些核心資訊之後，客戶明顯很感興趣，此時就可以借傳送詳細資料的理由索要對方聯絡方式。
4、客戶刁難不糾纏，轉移注意焦點
由於是我們去拜訪客戶，在客戶的主場上，所以很多客戶就很強勢，會提出各種各樣的疑問，比如直接讓報底價之類。
面對這種情況，如果我們很認真解釋一大通，就會發現客戶仍舊是不理解。一來這是客戶的主場，他們在心理上更佔優勢；二來一旦我們開始認真解釋，就意味著我們開始妥協和讓步，這對我們是很不利的。
儘管是在客戶的主場，我們作為銷售人員還是要儘量能夠把控整個話語權，面對客戶的質疑，我們只需要用官方話術簡單迴應一下即可，不要太過糾纏。
我們此行的主要目的是勾起客戶對產品的興趣，所以要儘量把對方注意力聚焦到產品的核心優勢上，聚焦到對方的核心痛點上，剛好我們的產品能幫他解決問題。
5、告辭時機不磨嘰，避免死纏爛打
第一次拜訪客戶主要目的就是了解客戶需求，索要聯絡方式，再給客戶留下一個好印象，讓對方感覺我們專業、大氣、幹練，值得信賴合作就足夠了。
所以，當我們這樣目的已經達到的時候，就要主動撤退，不要賴著客戶一直溝通下去。因為第一次接觸，雙方都沒有信任基礎，成交的概率都很低，沒有必要死纏爛打，給對方留足思考空間。
這樣做的好處就是給客戶的印象非常好，乾脆利落就把事情說清楚，說完事情就主動離去，沒有給對方施加一點壓力，反而會勾起對方的興致，為後續的溝通打下良好的基礎。
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開場白
俗話說“伸手不打笑臉人”，我們業務人員要從內心做到一種微笑，這種微笑體現出來的是一種自信和真實，可以給陌生客戶一個最好的見面印象。如果業務員還未向客戶說話，就給出一付內在的笑容，無疑會給業務員帶來洽談生意的良好氛圍，起碼客戶會給你一個表達機會。
有了這種良好氛圍之後，業務員要充分利用這個重要的、短暫的時間，不失時機地向陌生客戶介紹自己的來意，同時，要講清楚產品能夠給客戶帶來的關鍵利益點。作為一項新產品的投資，客戶心裡想的是回報，所以，能夠喚起客戶的興趣和關注是非常關鍵的前提。
因此業務員首先向客戶推介時，要把自己產品最關鍵的一面展示給客戶，要把產品能給客戶帶來利益的說出來，只有這樣客戶才有興趣聽下去。
這樣的利益點更多的是從產品本身挖掘，比如產品的特性、產品的.包裝、產品的價格等方面。至於市場銷售的政策、市場的管理以及市場的宣傳推廣等內容，是需要在後面更深入的溝通過程中才可以系統地講述。如果業務員一開始所介紹的利益點沒有引起客戶的關注，那這次拜訪很難有良好的結果。
有效提問
記得我剛剛開始做業務的時候，有一次參加培訓，老師講過一句話：一個銷售高手應該是一個很好的提問者。當時我沒什麼感受，但是現在我與客戶溝通的過程中，我的問題總是層出不窮。我已經能夠找到從提問中發現客戶需求的方法，所以也能夠體會到這句話的含義了。
我個人的認為，提問不應該是讓客戶感覺你很有目的性，否則效果會適得其反，所以在提問的過程中應該講究一些方法，簡單介紹如下：
1、從現實入手提問。在拜訪客戶的過程中，開始的問題一定是從你可以看到的去溝通，這樣會比較自然，也會使得溝通的氛圍比較輕鬆，為達到更好的溝通效果創造條件。這樣的問題會有很多，比如客戶產品擺放的情況、客戶經營產品的品牌、客戶店面的裝修等，都可以是問題的開始。
2、從想到的入手提問。在從現狀溝通的過程中，會聯想到很多其他的問題，比如客戶的發展歷史、客戶的想法等，都可以提問。
3、從客戶關注的角度提問。在上述兩種情況的基礎上，我們就可以判斷出客戶的關注點。比如質量問題、價格問題、獨家供貨問題、支援問題等。我們可以有針對性地從這些方面再次與客戶進行深入的溝通。
總而言之，提問的方式方法有很多種，但是都要做到從提問題入手，到充分了解客戶的情況，最後使自己的溝通有的放矢。
有效傾聽
我們在與客戶的溝通過程中，可以從客戶所說的話語中分析出各種有價值的資訊。所以，我們一方面要有主觀意識引導客戶的溝通方向，同時也要注意客戶的反饋內容，從客戶的反饋中尋找我們的機會點。如果能夠掌握一些有效傾聽的方法，那對我們的客戶拜訪會起到重要的作用。簡單介紹如下：
1、專注話題，表情自然，保持與客戶目光接觸，隨時注意客戶的表情語言及肢體語言。
2、對於客戶所講的內容，要給出讚許性的點頭和恰當的面部表情，並適當予以回覆。
3、要有適當的提問，這樣可以使溝通達到更好的效果。
4、儘量避免打斷客戶的說話，要讓客戶表述完整，可以使我們更全面瞭解相關資訊。
5、說該說的話，也就是說，要遵守一些銷售職業的標準，不亂加議論不相關的事宜，保持溝通的核心方向符合我們拜訪客戶的目的。
6、在溝通的過程中，要適當轉換傾聽與表述的角色，這樣可以使客戶的感受更加自然，也會使溝通的效果更好。
異議處理
針對客戶提出的異議，無論客戶出於什麼原因、什麼目的，我們首先要做到表示認同（除非極個別的情況，必須明確立場的時候、。因為這樣一方面會讓客戶感受到被尊重，使客戶感覺良好，創造融洽的溝通氛圍；另一方面也可以使我們能夠有充足的機會與客戶溝通我們的整體思路。因為你認同了客戶，所以你會爭取到更多的時間闡述自己的想法和觀點。
在這個過程中，我們要善於轉化問題，在適當的時機，抓住問題的關鍵，“一擊致命”，從而達到自己的目的。
成交達成
需要說明的是，並不是每次客戶拜訪都能到達成成交的目的，尤其是第一次陌生拜訪，這是很正常的。所以在客戶有意成交的時候，我們要抓住時機，達成成交。這也就要求我們在拜訪客戶之前做好成交的各種準備，清晰講述各種商務條款，攜帶協議檔案等。
致謝告辭
這一步非常關鍵，處理好則能為下一次拜訪提供機會。陌拜的目的就是達成成交，但是成交率卻又很低，往往陌拜會成為銷售整體工作中的起始環節，這個階段非常重要，希望我們的業務人員能夠認識到這一點。
其次，無論陌拜是否達成拜訪成交的目的，都需要進行銷售的跟進拜訪工作，所以這次拜訪一定要成為下一次拜訪的開始。業務人員可以充分利用這個機會，為下一次拜訪打下基礎。
一些銷售資料上有如下客戶拜訪計劃成功率的統計：2％的銷售是在第一次接洽後完成，3％的銷售是在第一次跟蹤後完成，5％的銷售是在第二次跟蹤後完成，10％的銷售是在第三次跟蹤後完成，80％的銷售是在第4至11次跟蹤後完成。
陌拜工作非常重要，我們一定要從思想上有清晰的認識，從行動上有充分的執行。只有如此，才能夠保證我們業務人員能夠不斷前進。
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成功拜訪形象
“只要肯幹活，就能賣出去”的觀念已經過時了！取而代之的是“周詳計劃，省時省力！”拜訪時的參與者只有顧客，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然後決定做什麼。
顧客尤其是第一次顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放鬆心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。
投緣關係：清除顧客心理障礙，建立投緣關係就建立了一座可以和顧客溝通的橋樑。
誠懇態度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。
自信心理：信心來自於心理，只有做到“相信公司、相信產品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。
接觸是促成交易的重要一步，對於會議營銷來說，家訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎。
計劃準備
1、計劃目的：由於我們的銷售模式是具有連續性的所以*的目的是推銷自己和企業文化而不是產品。
2、計劃任務：營銷人員的首先任務就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉化成“好友立場”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產品的數量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務。
3、計劃路線：按優秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續，又是明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。
4、計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。
外部準備
1、儀表準備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決於儀表”，*要成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現專業形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業形象。最好成績是穿公司統一服裝，讓顧客覺得公司很正規，企業文化良好。
儀容儀表：
男士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長髮，染色等髮型問題，不用佩戴任何飾品。
女士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發、染髮等髮型，不佩戴任何飾品。
2、資料準備：“知己知彼百戰不殆！”要努力收集到顧客資料，要儘可能瞭解顧客的情況，並把所得到的資訊加以整理，裝入腦中，當作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關資料。作為營銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交範圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，
還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學，或者工作緊張、經濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。總之，瞭解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業資料。
3、工具準備：“工欲善其事，必先利其器”一位優秀的營銷人員除了具備契而不捨精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰鬥武器。
企業界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。調查表明，銷售人員在拜訪顧客時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量！銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。
4、時間準備：如提前與顧客預約好時間應準時到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達“我不尊重你”的資訊，同時也會讓顧客產生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達，做好進門前準備。
內部準備
1、信心準備：事實證明，營銷人員的心理素質是決定成功與否的重要原因，突出自己最優越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態。
2、知識準備：這是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要製造機會，製造機會的方法就是提出對方關心的話題。
3、拒絕準備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個藉口來推卻你罷了，並不是真正討厭你。
4、微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。
許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明——好運氣是有的，但好運氣問題偏愛誠實，且富有激情的人！
