院 系：數學與信息科學學院
班 級：信息10-1班
姓 名：朱文亮
學 號：311011020129
指導教師：馬戰平
實習單位：商丘宏騰汽車銷售服
務有限公司
實習時間：20xx.2.22—20xx.3.22
一、前言
時光飛逝，轉眼間大學四年的時光就要過去，我們也要步入社會了。在畢業之前鍛鍊一下自己是必不可少的，也是學業的必備功課。思慮再三，我覺得現在是一個市場經濟時代，而當前的市場經濟早已轉到買方市場。怎樣瞭解客戶，把生產出來的產品賣給客戶，並讓客戶滿意，是當前最需要的一種工作。所以說，在當前，銷售工作是必不可收的一種非常重要的工作。從另一方面來講，由於在當前世界，各種各樣的產品滿天飛，怎樣讓客戶選擇自己的產品，也是一種硬功夫，所以銷售工作也是非常鍛鍊人的一種工作。銷售不光是需要良好的口才的，同時要有縝密的思維，需要了解客戶的思想。我雖然不是學習的銷售專業，但是我是數學功底出身，我有着縝密的思維，平時又善於思考，所以我認爲做銷售工作我是有一定優勢的。再者，銷售也是一個很鍛鍊人的職位。如果能在這方面做得好的話，對以後的發展有很大的好處。於是我在20xx年2月22日走進了商丘宏騰汽車銷售服務有限公司實習。
二、目的和要求
瞭解汽車銷售模式與過程，普及一些平時缺乏的汽車方面的知識。同時，將理論知識應用於社會實踐中，挑戰自己的工作和實習能力，養成良好的工作習慣，積累工作經驗，接受社會的檢閱，讓自己儘快的適應這個日新月異的社會。另外，增強自身的勞動觀點和社會主義事業心、責任感也是我此次實習的目的。同時，加強自身素質，學習更多的銷售技巧，學會與顧客接觸，交流；瞭解銷售公司的管理模式，進一步加深對書本知識的理解，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應用；加深自己對汽車在國民生活中的地位和作用的認識，鞏固思想，激發激情。
具體要求包括：
1、培養從事汽車銷售人員工作的業務能力，瞭解汽車銷售中的日常業務和工作流程，學會怎樣做好一個好員工，怎樣和同事相處。
2、理論聯繫實際，運用平時所養成的素養去解決工作實踐中的具體問題。
3、虛心學習，全面提高個人綜合素質。在實習中虛心向廣大工作人員請教，虛心學習他們的良好品質以及良好的工作作風，提高自己的綜合素質，把自己培養成一名優秀的銷售人員。
4、培養艱苦創業精神和社會責任感，形成愛崗敬業、熱愛勞動的良好品德。
5、爲就業做好鋪墊，找出自身素質與社會實踐之間的差距，並在以後的學習期間及時補充自己，武裝自己，爲求職與將來的工作做好充分的知識積累和能力儲備。
三、 實習內容與過程
從20xx年2月22日開始在商丘宏騰汽車銷售服務有限公司進行實習。我是信息與計算科學專業，與汽車沒有什麼關聯，所以剛開始，我現在公司做了一下簡單的培訓。瞭解了一下汽車與本公司的發展歷史。與此同時，還要了解車型性能及優缺點。在銷售經理王經理的指導下，循序漸進的加深了對汽車的瞭解。又通過在售後維修部門的實習參觀，對汽車的內部零件及構造有一個更深的認識。通過第一個星期的學習與實踐，我從一個對汽車一無所知的門外漢變成了一個有一定功底的銷售人員。
1、汽車銷售專業流程
通過學習我知道了汽車銷售的8個流程：
汽車銷售流程圖
接待——諮詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協商——簽約
成交——交車——售後跟蹤
通過前期的公司簡單培訓以及對老員工的觀摩、自己的親身實踐、師傅王經理的時常教導，我對汽車銷售的流程很快就有了一個基本的瞭解。再後來，每一個環節我都親身參與其中，對流程的基本形式、目的和要求瞭然於胸。
（1）接待：接待客戶一般說的是展廳接待，有兩種情況。一是完全陌生的客戶拜訪，而是已經預約的客戶拜訪。對於陌生的客戶拜訪，注重的是第一印象。爲客戶樹立一個好的第一印象，由於客戶通常對購車經歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業人員的接待會消除客戶的負面情緒，爲購買過程奠定愉快和諧的基調。二對於已經預約好的客戶，則根據流程來走就可。當然，也要在接待過程呈現出專業、禮貌的精神面貌。
（2）諮詢：諮詢的目的是爲了收集客戶需求的信息。銷售人員需要儘可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須 耐心並友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的諮詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓 客戶隨意發表意見，並認真傾聽，以瞭解客戶的需求和願望，從而在後續階段做到更有效地銷售。並且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。
（3）車輛介紹：要點是針對客戶的個性化需求進行產品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員必須向客戶傳達與其需求有關的相關產品特性，幫助客戶瞭解公司的產品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶纔會認識產品的價值。直至銷售人員獲得客戶認可，挑選到了合意的車，這一步驟纔算完成。
（4）試乘試駕：這是客戶獲得有關車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體檢，避免過多講話。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。
（5）報價協商：爲了避免在協商階段引起客戶的疑慮，對銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已瞭解到所有必要的信息並控制着這個重要步驟。如果銷售人員已明瞭客戶在價格和其他條件上的要求，然後提出銷售議案，那麼客戶將會感到他是在和一位誠實和值得信賴的銷售人員打交道，會全盤考慮到他的財務需求和關心的問題。
（6）簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對於所購產品的信心。在辦理相關文件時，銷售人員應努力營造輕鬆的簽約氣氛。
（7）交車：交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那麼就爲長期關係奠定了積極的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔淨、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，這會使客戶滿意並加強他對經銷商的信任感。重要的是此時需注意客戶在交車時的時間有限，應抓緊時間回答任何問題。
（8）售後跟蹤：最重要的是認識到，對於一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務是他親身體驗經銷商服務流程的第一次機會。跟蹤步驟的要點是在客戶
購買新車與第一次維修服務之間繼續促進雙方的關係，以保證客戶會返回經銷商處進行第一次維護保養。新車出售後對客戶的跟蹤是聯繫客戶與服務部門的橋樑，因而這一跟蹤動作十分重要，這是服務部門的責任。
2、汽車售後服務流程
汽車售後服務流程主要有10個步驟:預約、接待、諮詢、派工、診斷、客戶認可追加項目、維修、質檢、交車、跟蹤。在短短的1個月的實習中，汽車售後服務的每個流程都有有所瞭解，但是隻參與了預約、接待、諮詢這三個環節的工作，感觸頗深。我深切的知道了有效的預約系統能保證客戶在其需要的時候能獲得服務,也可最大限度減少客戶在接受服務前的等待時間.預約安排可以避開峯值時間,以便使服務接待有更多的時間與客戶接觸.；在客戶來訪的最初時刻,最重要的是使他放心.在客戶到來時,接待人員應微笑示人,以舒緩客戶的情緒,便於更好的和客戶進行溝通並理解其要求.，這就是接待的重要作用；諮詢是整個服務流程種最重要的步驟之一,是建立客戶對服務人員和服務部門的信心的良機.通過體現誠摯的服務態度,傳達提供其所需服務的意願以及對客戶個性化需求的關注,服務人員會贏得客戶的信任.這有助於消除客戶的疑慮和不安,並能讓他們更坦率地描述其愛車所遇到的問題。以上是我實際的感受，其實說起來短短百字，但是做起來卻是難，想要做得好，那就得加倍努力。
3、汽車日常保養
對於汽車而言，日常保養是非常重要的。有些客戶是第一次買車，第一次用車，不太懂得保養。這就需要我們向他們講解。通過一個月的實習，我對汽車的保養知識有了一個初步的瞭解。汽車保養的目的：
（1）汽車如果長期不保養的話，很可能出現事故，經常保養的汽車可以避免一些事故。
（2）法規對汽車有一定的規定，保養可以不違規。
（3）延長汽車的壽命，保持較好的車況，這是我們普遍知道的。所以汽車就像我們的皮膚一樣，需要經常的保養。那麼汽車怎樣保養呢？汽車保養需要做的幾項工作：清潔汽車外表，檢查門窗玻璃、刮水器、室內鏡、後視鏡、門鎖與升降器手搖柄是否齊全有效。檢查散熱器的水量、曲軸箱內的機油量、油箱內的燃油儲量、蓄電池內的電解液液麪高度是否符合要求。
實習目的
頂崗實習，其總的目的是爲我們大學生提供一個讓自己理論聯繫實踐的舞臺，而我們大學生現在需要做的是，如何利用好這個舞臺，讓自己在這個舞臺上發揮所能，真正做到學有所用，用有所成。所以總結這次實習目的有以下幾點：
第一點：學習與實踐，頂崗實習爲我們大學生提供了一個深入學以致用的舞臺，讓我們更加貼近社會，瞭解社會。在實踐中學習，在學習中運用，在運用中總結。
第二點：轉變身份、擴闊視野，裝備自己，頂崗學習第一步的作用，就是讓我們從一個大學生的身份轉變爲職場員工。我們不在乎自己現在能賺多少錢，實習同時也讓我們擴寬自己的視野，增長見識。只有經歷過了，我們才知道自己的優缺點，才能更好地找到自己的方向。
第三：調整心態，我們大學生大部分都在認爲，我們大學生實習根本就是在爲公司企業“提供廉價勞工”。其實我們完全可以換一種心態去面對這個問題：實習是一種雙贏的方式。其公司企業爲我們大學生提供實習的機會，我們爲公司企業提供廉價，我們並沒有吃虧。人在社會走哪有不吃虧的時候，實習也讓我們明白了任何事情都要以平常心去對待。
第四：增強社會經驗，建立屬於自己的人際關係網。我們大學生缺乏最多的就是社會經驗和社會人際關係網。我們不僅可以通過這次實習機會積累更多工作經驗和社會人脈，而且能讓我們學到更多爲人處事的方面技巧，讓我們懂得怎麼在職場上生活存活下去。總的來說，正視社會和正視自己，走出自我，真正融入社會生活工作的第一步，而且很多時候通過實踐，尤其在不同的職業中的實踐纔會真正找到自己感興趣並適合自己的行業，也是完成從空想到現實轉變的第一步。
一、實習單位概述及崗位完成情況
本單位是公司的網絡銷售部門，主要負責網絡銷售公司的產品。其中的工作包括網絡營銷，既是利用博客微博論壇貼吧等形式，在網絡上發佈公司產品的相關信息，或者去論壇發表一些關於公司軟文。銷售服務回答顧客諮詢的相關問題，並且引導顧客完成網上下單，促成訂單的完成。圖片處理，定時處理一些圖片包括公司廣告圖片處理，產品圖片處理。網站編輯，不定時上傳一些產品。產品的介紹包括，上傳時間，上傳人，產品視頻，產品圖片，以及產品參數和說明文字。電話顧問，及時通過電話回答顧客的相關問題。
二、本崗位所涉及的要求
作爲一名兼網絡營銷銷售客服等多維一體的工作人員，要具備衆多的綜合素質。首先最基本的是普通話標準，口齒清晰，善於溝通。普通話是溝通的工具符號，如果不善於利用則不能發揮個人特長必須善於溝通，發現顧客心理了解顧客需求。
然後，必須具備一些最基本的技能。網絡銷售必須要對網絡技術有基本的瞭解和認知。要懂得如何操作博客等衆多網絡營銷平臺。作爲一名銷售客服，其打字速度也是一項最最基本的要求，打字速度要達到每分鐘80個字，這樣顧客的等待時間會比較少，我們的服務質量也會慢慢的上去。
最後是作爲一名工作人員的素質來說的。要應變能力強，極強的學習力及接受能力，性格良好，具備良好的團隊精神。耐心細緻，能吃苦耐勞，有很好的團隊凝聚力，激情，堅韌，充滿幹勁，勇於進取和挑戰自我。這樣才能積極的融入到一個團隊當中。才能在團隊工作中取得良好的溝通環境。
三、工作中的見解
剛開始工作的時候對於工作的流程還是不太熟悉，主要是通過學習和培訓，認真的瞭解工作流程。以及相關的一些注意事項。
由於公司人員流動自己就開始了正式的工作。在做網絡客服當中發現相關的軟件設置不太合理，特別是使用那個53客服的軟件，一有顧客來諮詢，這個客服軟件就會不經允許就自動彈跳出來。這樣很影響對其他顧客的服務。後來通過自己對軟件的設置，解決了這個問題。雖說是個小問題，但是及時解決可以爲自己爲他人帶來極大的方便。
三大網站的目標顧客羣不名。公司爲了擴大其市場佔有率，開設了3個大型的網站但是3個大型的網站好像功能都是一樣的。目標顧客羣不一樣。應該分析不同年齡顧客的需求推出自己的特色。針對顧客的不同年齡的層次需求，來分別設計三個網站的內容和頁面。如果目標顧客羣清晰，這樣定位也會清晰。不會出現三個網站混論的情況。
工作流程不顧客，雖說工作性質的問題，導致不可能像流水線一樣，有固定的流程。可是可以設定一個基本的框架，按照框架裏面的東西填充內容。那麼整個工作就會顯得井然有序，不會發生工作的遺漏。
售後服務責任不清，客戶的售後反應比較多。可是往往反應的時候找不到售後的責任人，應該專門設立一個售後人員，來專職解決顧客的售後問題。不然做銷售的去解決售後，一是專業知識不過硬，而是人力資源安排不合理。
四、感想與體會
在這幾個月的工作當中還是學到了許多課本上學不到的東西。通過這次實訓更多的認識到了自己的不足，人生要不斷的學習才能進步。所以明白應該永遠不要放棄學習。在以後的出事當中應該建立健康的生活態度，注意積累人脈，積極樂觀的去完成一些事情。
頂崗實習報告
一、實驗目的
通過本次專業實習，使學生能將書本中所學的專業理論應用到實踐中去，使學生熟悉企業業務活動、商務流程，以及電子商務在企業的應用、存在的問題，並提出改進措施、爲企業設計較爲合理的門戶網站，使學生對所學理論能有更深的認識和理解。
二、實驗內容
1、項目創建
現在，很多高校大學生每科只學一學期，而這一學期過後，這科的課本一般就不再用到了。而且由於這些書籍只用了一學期，還較新，如果不再使用就有些浪費。
我們瞭解到：一部分大學生手中有些使用過卻還較新，想要處理的二手書，而另一部分大學生則需要一些只用一學期的書卻因各種原因不想購買新書的。現有的一些二手書交易網站，例如噹噹、58同城，並不是專門的、具有針對性的二手書交易網站。而這些網站的某些運營方式對大學生來說並不方便，像噹噹會加收運費，而58同城只是提供交易信息，如果你想購買二手書，還需根據網站上的信息和賣家見面交易。
針對這些現象，本公司立足於大學生的角度，以爲大學生服務爲宗旨，秉持“爲大學生服務，節約資源，保護環境”的理念，集合了一批具有活躍的思維空間和熾熱的奮鬥熱情的大學生，創立了一個專門針對大學生的、爲大學生提供處理、借閱、購買二手書籍的二手書交易網站。
我們準備在各高校聘請一些校園代理，讓他們在本校低價收購一些二手書籍，然後由本公司將這些書籍信息掛在我們的網站上，方便各高校有需要的同學租借或購買，再讓校園代理將消費者在網站上購買或租借的書籍送到他們手上。這樣，不僅可以讓大學生節省一些錢，也達到了循環利用、節約資源的目的。
2、業務流程
（1）收購二手書籍
本公司的二手書籍來源主要有兩個。一個是校園代理從各高校大學生手中收購來的二手書籍，校園代理必須保證這些書籍在七成新以上。另一種是從廢品收購站收集來的二手書籍。很多大學生爲了圖方便，就會把自己不需要的書籍當廢品賣給廢品收購站，而且這些人佔了大多數。因爲廢品收購站是論斤從大學生手上將這些書籍收購回來的，價格比較低廉，所以本公司從這一途徑收購來的二手書籍的成本也會比較低，這就保證了本公司的利潤。
（2）將二手書籍的信息掛在本公司的網站上
本公司準備請專業的團隊爲公司設計一個符合大學生審美要求與風格、並且貼近公司內容的交易網站，然後把收購來的二手書的詳細信息掛在網上，包括二手書出售和租借的價格，書籍的新舊程度、書皮破損、裝訂開裂、筆記、缺頁等信息，讓消費者對我們提供的二手書籍能有一個全面的瞭解。
（3）消費者訂購書籍
各高校大學生在本公司的網站上註冊登記後，就可以在網站上購買、租借二手書籍了。消費者可以選擇用淘寶在線付款，也可以選擇貨到付款。
（4）從倉庫中將消費者訂購的書籍取出，並進行包裝
本公司會根據每個城市各高校的分佈狀況和密集程度來設置倉庫的個數和位置，保證消費者能更快地拿到他們訂購的書籍。包裝方面，公司準備採取硬紙盒包裝，確保書籍在運輸過程中不被損壞。
（5）校園代理將消費者訂購的書籍親自送到他們手上
消費者訂購的書籍包裝好後，公司會根據其在網站上留下的學校以及宿舍信心，讓其學校的校園代理將書籍親自送到消費者手上，免除了運費，也可以讓消費者當面驗貨。
（6）交易完成
消費者在收到訂購或租借的書籍後，要登陸網站確認收貨，並給出評價。本公司會根據消費者提出的意見不斷地做出改進。
3、角色任務
本公司現處於發展初期，採用“平底快船”的管理模式，公司的組織結構採取總經理下設信息部、公關部、經營部、人事部、財務部的簡單結構，本人暫任公司的總經理。
我的任務有：負責宣傳貫徹執行國家和行業有關法律、法規、方針、政策。根據公司的經營方針，建立公司的經營管理體系並組織實施和改進，爲經營管理體系運行提供足夠的資源。主持公司的日常各項經營管理工作，組織實施公司年度經營計劃和投資方案。負責召集和主持公司總經理辦公會議，協調、檢查和督促各部的工作。
根據市場變化，不斷調整公司的經營方向，使公司持續健康發展。負責倡導公司的企業文化和經營理念，塑造企業形象。負責代表公司對外處理業務，開展公關活動。負責公司信息管理系統的建立及信息資源的配置。簽署日常行政、業務文件，保證公司經營運作的合法性。負責確定公司的年度財務預、決算方案，利潤分配方案和彌補虧損方案。負責公司組織結構的調整。
4、答辯體會
這次的專業實習答辯是我有生以來的第一次答辯，雖然我做的還不夠好，但是體會頗多。
首先，答辯者站在講臺上的時候一定要表現得大大方方的，即使心裏很緊張也不能表現出來。雖然在答辯結束後，我問同組的隊員我在臺上看起來緊張不緊張時，我的隊員告訴我我看起來一點兒也不緊張，但是我知道在臺上的時候，我的手腳有些發抖，說話有些磕絆。在這方面，我還需要改進。
前期的時候，一定要將公司的創意來源、營運模式和公司特色等方面的內容準備充足。ppt一定要做得簡明扼要，在這一點上，本組的答辯團隊都做得不太好。
由於本組和前一組的實習內容都是二手書的交易，所以本組在答辯的時候，老師只要求我們講出本公司的特色和與前一組的不同。這時，就需要我們有充足的準備，將本公司的創意來源和與前一組相比本公司的優勢展現出來，才能凸顯出我們的設計。我們在前期的時候將同行業競爭者的資料準備了一些，對比出了本公司的'優勢，在這一點上做的還不錯，得到了老師們的肯定。
最後一點就是老師的提問。我發現，老師們的問題都是針對各組公司的不足和存在的問題提出來的。大多數人在做策劃書時都很難發現自己的策劃裏的問題，所以在面對老師的問題的時候，大多數人都表現得不太好。針對這一點，我們還是要做好充足的準備，儘量多收集一些相關的資料，善於發現自己的策劃中的問題。
三、實驗總結
時間飛逝，幾個月的專業實習就這樣結束了。從這次實習中，我不僅對電子商務和網絡營銷有了一個全新的認識，還體會到了實際的工作與書本上的知識之間的差距。這次實習暴露了我許多知識上的不足，也讓我對理論知識得到了一些補足。通過這次實習，我學到了很多在課堂上學不到的知識，打開了視野，增長了見識，也改掉了很多毛玻“千里之行，始於足下”，這幾個月短暫而又充實的實習，我認爲對我走向社會起到了一個橋樑的作用，過渡的作用，是我人生的一段重要的經歷，也是一個重要步驟，對將來走上工作崗位也有着很大幫助。“實踐是檢驗真理的唯一標準”，我們只有將在書本上學到的理論知識運用到實際之中，我們才能發現自身的不足，體會到工作的艱辛。
人說時光飛逝，我恨時光太早。
還記得來時綠葉遮住了霞光，現如今已是滿地皚皚......風來了又走，花開了又落,一回首又是一年繁華......
回顧這四個月的人生旅程，箇中的酸甜苦辣，心中自會說個明白。沒有抱怨，亦沒有遺憾，因爲我相信，每一段經歷都不會徒然發生，那其中蘊含的是我不曾有過的認知與體會，不曾想過的責任與擔當，不曾見過的人物和對白，不假思索的開心與快樂，莫名其妙的責罵和批評，還有無時不在的充實感......但不管怎樣，我依舊沒心沒肺的笑着！而這一切，都將成爲我青春歲月中成長的足跡與見證。
一、思想篇
闊別家鄉，離開母校，一切都是未知的，我就像是一個新生兒，努力地探索着外面嶄新的世界……同時也在心中暗下決心，不管條件多麼艱苦，一定要堅持下來，不可忘了自己放棄自主實習的機會選擇來到這裏的初衷，我要努力爲山區的孩子們做些什麼，讓自己的人生在這裏得到最爲曼妙的昇華，也不枉此行了！
於是，從那一刻起，我不再是老師眼裏圖書館搶座位的學生，父母懷裏撒嬌任性的小孩，我必須獨立承擔起照顧好自己的重任，爲自己的一言一行負責。我也清楚的知道，山裏的孩子對知識有多麼的渴望，我要盡我最大的努力幫助他們，他們需要我！
和孩子們在一起的日子，是我最快樂的日子，我的心中充盈着的是一種小小的滿足感。看着他們一張張稚氣未脫的小臉，心裏有種說不出來的感覺：我也是從他們這麼大成長起來的啊！不禁想起自己的中學時代，也深感如今的學生比我們過去多了一份頑皮，一份靈活，一份大膽。學生的能力一代比一代強，要求也越來越高。因此，要想在學生中樹立起好老師的形象，還需要走一段不尋常的摸索之路。
二、工作篇
實習期間，我的主要任務是做初三學生的課後輔導工作。
有人說，“做人的最高境界是把自己當成別人，把別人當成自己”。這句話同樣適用於教師的教學生活中，只有你把自己當成是在講臺前正在聽老師講課的一名極其渴求知識的學生，才更能體會學生聽講時學習的心情，更加明瞭學生理解知識點的最佳思路，從而獲得最佳授課方案。同樣，把你傳授知識的學生當成自己，不以老師的身份而刻意威懾學生，相互關心，相互關愛，互相討論，互相糾正，是一種對學生的尊重，更是對自己工作的負責，亦不失爲當代教師風範，何樂而不爲。
我深諳這個道理，因此，我認真對待我的每一堂課，認認真真備課，仔仔細細授課，絲毫不放過一個細節，同時不忘在教學中積累經驗。因爲是課後輔導，所以，我基本上是每道題都針對到個人，學生什麼地方錯了，哪處以前講過需要及時鞏固，哪處是新知識需要做筆記，哪處是由於馬虎做錯，哪處是真的不會而做錯，我都一一爲學生仔細分析，漸漸地，學生順着我的思路，自己也學會了分析，由一開始的主、謂、賓、定、狀、補“傻傻分不清楚”，最後終於能夠準確無誤的判斷好句子的各個成分，分析出句子類型，這對學生們做出題，做準題是一個重要的突破。作爲一名老師，我感到由衷的欣慰！
三、生活篇
感謝固縣初中的校領導，對我們生活上給予的無微不至的照顧，爲我們準備教師宿舍，擔心我們初來乍到不習慣這邊的作息時間，時常讓學生通知我們吃飯時間到了，學校老師還親切與我們一同吃飯，噓寒問暖，心裏很是感動。在這裏，我看得到的是李校長的親力親爲，不以小事爲小；我看到的是全體教職工的激情昂揚；我看得到的是孩子們的奮發向上……他們的淳樸與認真，着實感染着我。
也感謝我的學生們，給了我一段難以忘懷的美好回憶。生活中我和學生是好朋友，和學生一起玩耍，聊天。每逢週末，都會與學生在網上攀談，談天說地，談笑風生。其實學生是可愛的，他們的想法很天真，我們當老師的就是要去正確的引導。記得有一次，他們問我：“老師，你結婚了嗎？”我說：“老師和你們一樣，都在上學呢。”“啊？不會吧！”“那你覺得老師像是結過婚的嘍！”“也不像！”還有一次，一個初二的小女生問我：“老師，你的腿那麼細，是怎麼‘訓練’出來的?”我聽後覺得很有趣，小孩子的想法總是那樣的出乎你的意料，但反過來想想，這麼小的孩子就開始覺得瘦是好的，胖是不好的，這樣的認知是不對的，於是，我就就着這個話題，和她聊了很多，終於擺正了她的認知態度。
我始終相信一個道理：愛是相互的，只有你發自內心的在愛學生，學生也會毫無顧忌的愛着你。因此，我總是利用學生的課餘時間和學生交流，時常關注學生的QQ動態，看到有學生在網上寫道想考取沁水二中時，我便多多給予他鼓勵與支持，同時也跟他講以他現在的成績想要考取二中是有一定難度的，不過不要氣餒，只要肯花心思努力學習，就一定能成功！我還時常把學校給老師發的蘋果分給學生們吃，時間長了，學生也開始在週末來找我玩，還邀請我去他們家裏做客，實習即將結束時，學生們利用休息時間，在我講課的教室後面黑板上畫滿了他們對我的愛，我欣慰的笑了，心裏暖暖的：孩子們知道感恩了！
渡工總是將急需過河的行人擺渡，而老師又何嘗不是一名渡工，將學生的靈魂擺渡。支教生活給了我一段深刻的體驗和感受，這將是我人生中的一大筆財富，必將給我以後的人生以有益的啓迪。“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索”，我會繼續努力爭取成爲一名合格的人民教師！
一、實習單位介紹
常州天合光能有限公司位於江蘇省常州市新北區高新技術產業園，系美商獨資的新型能源、環保型的高新技術企業， 20xx年12月19日在美國紐約上市，現有總資產36億美金，員工12000多名，其中外籍員工100餘人。公司正以日新月異地速度發展，力爭在20xx年達到光伏產業世界前五強。現正在建設佔地1500多畝、360MW的光伏產業基地，項目建成後，可實現年銷售收入100多億元。公司主要生產單晶硅棒、硅棒切片、電池片、光伏組件以及光伏發電系統工程，實現了光伏產業鏈的垂直一體化整合。產業總概論就是把太陽光能轉化爲電能，給全球的民用、商用以及公共設施源源不斷地提供可靠、環保的電力能源。產品主要出口德國、西班牙、意大利等歐美國家。
（一）、行業及產品
光伏產業是包括從事光伏發電原料提煉、材料加工、電池片生產、電池片組裝、光伏發電工程設計、安裝、維護等研究、開發、生產、應用的所有上下游企業的統稱。 產品是由高純硅提煉、硅錠的鑄造、硅片的切割、太陽電池片和組件的生產組裝和光伏發電系統等環節組成完整的光伏產業鏈。
光伏產業是全社會的一項系統工程，它的完善發展將能從根本上改變以化石燃料爲主的能源供應結構，進而從根本上改善人類居住環境，達到人類社會健康發展的美好目標。
（二）、發展機會
天合光能爲人才創造了良好的成長環境和事業發展空間。公司堅持以"事業留人、感情留人、待遇留人"作爲人力資源工作的一貫方針，在人才的招聘、選拔、培養、激勵約束、績效考覈等方面，不斷開拓創新，建立科學、高效的人力資源管理體系，公司員工數量每年在以5000人的速度增長。
（三）、工資及福利待遇
1、上班時間採用國家規定的綜合計時制，每個月正班時間爲166.4小時，超出時間均算加班。
2、實習期三個月，底薪1200元，夜班津貼10元/每天、加班工資1000多元。實習期每月收入在2800—3500元；
3、實習期滿，底薪（A級工資爲1350元、B級工資爲1250元），外加質量績效獎500元，夜班津貼10元/每天、加班工資1000—1700元左右。實習期每月收入在3200—3800元；
4、加班工資10.8元/小時以上，法定假日17.28元/時以上；
5、免費提供工作餐，住宿免費（公寓樓、6個人一個房間、自帶陽臺、自帶衛生間），半軍事化管理。員工實習期滿後可申請外住，公司給予200元/月住房津貼；
6、公司設立年功獎，入職半年後50元/月，一年後150元/月，兩年後300元/月；
7、公司爲新入職員工辦理工傷、人身意外、醫療保險；待學生取得畢業證後增加養老保險。
8、工作環境均爲恆溫車間；
9、年底發放年終獎（根據工作績效定），公司實行人性化管理，經常組織大型業餘活動，在中秋、國慶、春節等節假日有補貼和禮品發放，並經常組織優秀員工外出旅遊。
二、實習崗位及主要內容
我主要的工作內容，我將以表格的形式呈現給大家，希望能讓大家能夠比較清楚的瞭解我的具體工作內容及完成情況，如下所示。
主要工作內容
５S工作內容介紹
5S：整理、整頓、清掃、清潔、素養。
整理：工作現場區別要與不要的東西，只保留有用的，撤除不需要的東西。 整頓：把留下來的有用的物品按規定位置擺放整齊，加以標識。
清掃：將工作場所內看見與看不見的地方清掃乾淨，保持工作場所的乾淨、亮麗。 清潔：維持以上整理、整頓、清掃後的局面，使工作人員覺得清潔衛生。 素養：通過以上4S活動，每位成員養成的良好習慣，並遵守規則，培養主動積極的精神。
5S的三個發展層次：形式化、行事化、習慣化。
5S的作用：提升企業形象、減少浪費、安全有保障、節約空間、提升員工歸屬感、品質提升、激勵士氣。
三、實習主要過程
一，覈對裁剪資料：
接到光伏材料（EVA膠膜、TPT背板）後，先覈對資料是否和生產指示單一致，再全面的檢查資料內容，看是否有記號，會不會有隱藏的小刀口，確認無誤後再進行裁剪。
二，檢查物料：
接到生產指示單後，先要對物料進行覈算，看指示單所開的物料數量是否正確。物料領用過來後要檢查顏色，厚度，規格是否和指示單開的相符合。在每一臺裁剪前都要對臺面上的物料進行全面目測檢查，看是否有雜物，是否平整，確認無誤後再進行裁剪。
三，裁剪機的運作：
再每天上班前操作員都必須對電腦裁剪機進行檢查，看電源是否正常工作，軌道是否乾淨，裁刀是否斷裂，一切正常後才能正式進行裁剪工作。再裁剪機運作過程中，要專人跟蹤，看物料是否有跑位，如有跑位要立即暫停下來調整。要注意裁剪機在運作過程中是否有異常，若發現有異常或故障要立刻停下進行檢查，等問題排除後再進行裁剪。
四，數據的控制：
裁剪作業必須按照生產指示單上的數量正確裁剪，並且在排版時要儘量濃縮來節約物料。裁剪出來的餘料或尾料要利用來衝配件或分邊條。在物料的收發和交接時必須要嚴格控制數據。有需要補料的必須要有異常反應單和補料單，並且經過批准的才能裁剪補料。
以上就是我的主要工作，我很享受我的這份工作，我努力做好每一件事情，爭取做出成績，發揮自己的光和熱。
四、實習的主要收穫和體會
通過本次的頂崗實習，感受頗多，收穫也頗多，無論是從工作、學習、生活，還是處人處事方面都有領悟！
雖然我在公司實習的崗位一般，也就是個從事生產的一線操作工，但是我從來沒有輕視這份工作的意思，我都把它當作自己的一件事情來認真的做，負責任的做好，做個有心人，積極主動地做好每件事情。小事一定做好，大事想盡一切可能辦法儘量做好。端正態度，更用心更負責，團結合作，良好溝通，對事不對人，這是我實習期間最深的體會。可以概括爲幾個字：積極主動、責任心、合作互助、良好溝通。
在短短的數個月內，我已經能熟練勝任公司車間內各種崗位的工作，掌握了嫺熟的規範化操作技能，積累了一定的工作經驗，並在工作中找到了樂趣，也受到了領導的一致肯定。同時也受到了公司企業文化的薰陶，融入了公司團隊，融入了公司員工豐富多彩的生活，讓我充滿了激情，也充滿了挑戰！
在工作中，要不怕問題，勇於更要敢於克服問題，善於發現問題，預防爲主。對待工作，要敢幹肯幹，幹好幹實，勇於承認錯誤，接受批評，而後改正錯誤，敢於承擔！對待同事，要信任，更要自信，不欺騙，真誠溝通，誠信交往，團結配合，互讓互諒，協調好各崗位各部門，共同把工作做好！
最後用幾句話概括：
１、我還年輕，工作纔剛剛開始！
２、我必在工作中成長，也必將長大，實現自己的理想！
３、珍惜時間，關愛生命，科學工作，健康生活。
致謝
首先感謝實習單位及實習單位的老師給我提供這次實習機會，在這裏我充分理解實踐與理論知識結合的重要性，在大學期間我學到的知識是朦朧的概念，從未親身體驗，然而通過半年的頂崗實習使我身心得到鍛鍊，在現場我們要拿出百分百的精神氣，全身心投入工作，其次我要感謝和我一起來實習的同學，是他們在最艱難的餓時候給予了我幫助，謝謝你們。
我學到了很多東西，我擁有了社會實踐能力，社會交際能力。還在工作上認識了很多朋友，學到了很多的工作經驗，這次的頂崗實習可以說是圓滿的完成任務。所以在此謝謝學校這麼多年的培育，還有安排這次我的實習，還有公司和同事這段時間的照顧、鼓勵和幫助。謝謝你們，在以後的學習工作中，我會不斷努力，爭取做到最好。
一、前言：
我實習崗位是設計師助理。實習期間爲20xx年1月9日至今，已完成了頂崗實習的相關任務。已上交了《XX職業技術學院畢業生跟蹤調查問卷》、《XX職業技術學院畢業生家長滿意度調查問卷》、《XX職業技術學院畢業生就業情況登記表》、《XX職業技術學院畢業生質量跟蹤調查表》、《就業證明》。堅持每週寫週記，最後根據總的實習情況寫好實習月總結。
二、實習內容：
1、平面佈局方案設計
前一週時間主要是熟悉公司的環境、公司裏的工作人員、公司裏的規章制度後，我也像其他實習生一樣開始用鉛筆在打印出來的原建圖上做平面佈局方案設計。在公司裏所有的設計師都是在原建圖上先做平面佈局方案設計的，方案做好後就交由CAD繪圖員繪製……雖說是做平面佈局方案設計，但是在做之前還得把握好繪圖的比例，只有繪圖的比例畫對了才能把握好空間的大小進行方案設計。
2、與CAD、3DS max繪圖員交流繪圖心得
在空閒的時間裏我還坐在CAD繪圖員、3DS MAX繪圖員旁邊觀察學習。
坐在CAD繪圖員旁邊時，要是有什麼“圖形”看不懂了，我就問個明白。有時我看到繪圖員的操作“不對勁”跟我的操作習慣不同時我就會向繪圖員請教，也學到了一些專有名詞，我們還會進行一些操作技巧的心得交流。坐在3DS MAX繪圖員旁邊時，也是跟我與CAD繪圖員那樣的進行操作技巧的心得交流。
3、量房、量水電
趁這老繪圖員去施工工地進行量尺時我也跟着去了。2次之後，總算把水電的施工工藝弄懂了，也把水電圖的度量及繪製方法弄懂了。量水電的目的主要是用來畫出水電圖，方便日後安裝一些水電設備。有了水電圖的佈置圖作爲依據就不怕日後安裝水電設備時破壞了暗藏的水電路佈置。期間在老繪圖員的講解後，我也總算弄懂了廁所沉箱的工能原理。
4、施工現場施工工藝認識
春節假期前我跟着工程監理去工地幫忙順便熟悉、學習施工工藝。由於包監理跟我幾乎是同齡人，我便主動、淡定地跟他交流起來，遇到有什麼不懂的問題我就向工人師傅、“包子”不恥下問，他們也毫不吝嗇地告訴了我。
期間我主要學到了：什麼叫扇灰，扇灰是一個怎樣的過程。原來爲了保證扇灰質量，期間還得用砂紙爲牆面打磨平滑。我也瞭解到不同地方(廁所、客廳)、不同部位(地面、立面;內牆、外牆)所用的防潮材料的要求都是不一樣的。另外，知道在工地細心觀察及積極的提問時，我才意識到：在某些木質造型的結構處理上，不一定要用木方，反而用細木工板更常用。
5、施工圖繪製
隨着圖紙畫得多了，漸漸地我也改變了以往的繪圖習慣而按照公司的繪圖習慣來繪圖。原來在某些公司裏，做繪圖員不單單要繪畫圖那麼簡單而已，還得會看懂設計師們的平面方案、立面造型等“草圖”。尤其是平面佈局的方案，設計師們一般都會畫得很簡單隨意，剩下的就交給繪圖員自行掌握、靈活變動。這也考驗了繪圖員的理解、讀懂設計師的設計的能力，也要對一些常用尺寸、規格、施工工藝有所掌握才行，這樣才能畫出精準的圖紙，也能提高繪圖速度。
6、早課與方案課
每週星期三、星期五分別由設計師們輪流爲大家上早課、上方案課。早課靈活多樣，只要跟設計、裝修有關的話題都可以，目的是全面的增長大家就設計、裝修相關方面的知識。而方案課就是讓大家就一案例展開交流、討論，讓大家相互學習，也能藉此集思廣益解決的設計師們手頭上某些單的方案問題。在每次的方案課裏設計師都會進行鍼對性的空間、戶型方案設計講解，此外也能學習到一點風水知識。在方案課裏我也要求自己儘可能地提出自己的設計想法，與大家交流設計理念。在早課上向總監給我們整理了一些談單技巧——《設計師談單時的常見問題》。首先，向均讓各位設計師提出自己平時在與客戶談單時遇到的難以應付的問題也讓新手們、實習生們提出自己認爲在談單時遇到怎樣的問題該怎麼解決。問題提出來後就先讓大家討論、交流，談談自己的見解，一一梳理出來，並加以總結。先不管見解如何，關鍵是說出自己的想法，讓大家一起探討、學習，志在參與。因此，我也不甘落後，說出了我對“當顧客認爲設計費貴又對設計不滿意後想退回定金時該怎麼回答”這一問題的見解。
7、任務與業績
現在基本上每天都要幫設計師從業主在物業處得到的相關戶型圖紙進行原建圖圖紙放樣。必要時已練習爲主協助設計師出平面佈局方案設計，然後由設計師審覈。當設計師確定平面佈局方案後，在根據設計師的手繪設計方案畫出相應的施工圖紙。
目前獨立已經完成1套水電竣工圖紙及3套家裝套件施工圖紙。每天每週定量定時完成相關任務。
8、軟件學習與研究
實習期間，在空閒時間主要學習與研究了自己在3DS max跟CAD這2個軟件方面的不足方面。
